【集客直結】ステップメールの作り方5ステップ！成功事例やNG行為からやり方を学ぼう
「ステップメールを作るのって難しい？」
「どうやってシナリオを考えればいいの？」
「本文を上手に書くコツは？」
メルマガ
初心者
このような疑問にお答えしていきます。
情報発信の手法としてステップメールがよく勧められていますが、やり方がよく分からない方も多いのではないでしょうか。メルマガでステップメールを導入すれば、販売活動を半自動化できます。
しかし、作り方のコツを掴まなければ、マーケティング効果の高いステップメールは完成しません。
そこでこの記事では、
- ステップメールの作り方
- 意識すべきポイント
- ステップメール作りのNG行為
などの内容を解説します。
初めてのステップメール作りで何から始めれば良いかお困りの方は、ぜひ参考にしてみてください。
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ステップメールの仕組みとは？概要を30秒で解説
ステップメールとは、あらかじめ作っておいたメールの内容を、設定したスケジュール通りに自動送信することです。
- 1通目：メルマガ登録のお礼
- 2通目：自己紹介
- 3通目：商品の紹介
といった具合で、登録者に少しずつ情報を提供します。
一度配信の内容を固めてしまえば、新しい登録者が増えるたびにメルマガを書き直す必要がありません。メルマガに登録したタイミングが違う人にも、同じ配信内容が自動送信され、効率的にマーケティングが進みます。
ステップメールで購読者を教育し、最終回に向けて少しずつあなたへの信頼を集めます。そして最終回の内容に商品やサービスの訴求を盛り込み、売り上げを獲得するのです。
最初にステップメールの内容を考える手間はありますが、仕組み化できれば安定して集客できるようになるでしょう。
ステップメールの作り方5ステップ
ステップメールは、次の5ステップで作成できます。
- 配信ツールを決める
- ゴール・ターゲットを決める
- シナリオを設計する
- 本文を書き上げる
- 配信スケジュールを決める
作り方や準備すべきことを確認していきましょう。
1.配信ツールを決める
最初に、ステップメールに対応した配信ツールを決めます。
「メルマガスタンド」「メール配信スタンド」と呼ばれるサービスに登録すると、自分で複雑なプログラムを組むことなく、簡単にステップメールを配信できます。
無料で機能を試せるものから、アドレスの管理数に応じて月額料金がかかるものまで様々なツールがあります。
メールの配信上限数や購読者への到達率を元に、各ツールを比較してみてください。
2.ゴール・ターゲットを決める
本文を書き始める前にゴールとターゲットをしっかり決めることで、内容にブレがなく効果的なステップメール配信ができるようになります。
ゴールを設定するときは「何をどの程度達成したいのか」と具体的に考えることが大切です。
例えば「ステップメールの最後に購読者の30％に商品を買ってもらう」など、数字を入れた目標を設定しましょう。
ゴールが明確であるほど、達成するためにどのようなステップメールを作るべきなのか、逆算した行動がとれるようになります。
そしてターゲットを決めると「その人たちが求めている情報は何か？」と常に念頭に置けるようになります。
ターゲットの悩みを解決するためには、どのようなステップメールが必要なのかと、購読者ファーストな考え方ができるでしょう。
3.シナリオを設計する
シナリオの構成を作っていくステップです。
「1日目の配信で伝えたいことは…」「2日目の配信で伝えたいことは…」と、ざっくりとストーリー設計をしていきましょう。
構成作りに困ったら、カスタマージャーニーを参考にしてみることがおすすめ。
かスタマージャーニーとは、ユーザーが商品を知って購入するまでの流れをまとめた理論です。
顧客は、
- 認知・興味：商品を知る
- 情報収集：気になった商品について情報を集める
- 比較：クチコミなどを元に他の商品と比べる
- 検討：商品を購入すべきか考える
- 購入：購入を正式に決意する
- リピート：商品が気に入り、もう一度購入する
という6ステップを踏んで商品の購入まで導かれると考えられています。「1通目で商品を知ってもらう」「2通目で商品の情報を提供する」と、カスタマージャーニーの流れに沿って、購読者の意識を少しづつ購入へと傾けましょう。
ただし、1通のメールに内容を盛り込みすぎるのはNGです。1通につき1つのテーマに絞り、制約よりも関係構築に力を入れましょう。
4.本文を書き上げる
ここまでに決めたターゲットやシナリオの大枠に沿って、本文を執筆しましょう。本文を書くときは、ステップメール冒頭の文章が最重要です。
購読者は、メールの最初のインパクトで、続きを読むべきか決めています。最初の数行で心を掴まなければ、ステップメールの本文を読んでもらえないのです。
受信フォルダやスマホの通知で表示されるのは、メールの最初の数行分のみ。例えばiPhoneでは、受信通知で50文字程度しか表示されません。
そのためステップメールの最初は「続きが気になる！」と思わせるようなコピーを盛り込むと良いでしょう。
また、本文を書く際は、スマホでどのように表示されるか確認しておくことをおすすめします。パソコンで本文を執筆すると、観行が乱れたり文字の文字化けが起きたりするためです。
正しく表示されているか確認し、誤字脱字を無くした上で次のステップへ進みましょう。
5.配信スケジュールを決める
配信ツールの機能で、ステップメールの送信条件を設定します。
主な設定項目は、送信の間隔と時間です。
送信間隔として、メールを何日おきに送るのかを設定します。次のメールが届くまでに間隔が空きすぎると、配信の存在を覚えてもらえません。購読者がステップメールをしつこく感じず、適度に存在を思い出してもらえるようなタイミングを探しましょう。
配信の時間によっては、思うようにステップメールを開封してもらえません。例えば学生を対象としたステップメールを昼間に送っても、普段は授業を受けているため、開封を後回しにされる可能性が高いです。
最初に設定した配信感覚でうまく結果を出せなければ、途中でスケジュール設定を見直すなどして、より良いステップメールにしていきましょう。
ステップメール作りで意識すべき6つのポイント
ステップメールをさらに良くするには、次の6つのポイントを意識しましょう。
- 読者の名前を入れ込む
- 差出人名を設定する
- 慣れてきたらシナリオを分岐させる
- 定期的に配信を見直す
- HTMLメールで配信する
- 文章の型を活用する
それぞれ詳しく紹介していきます。
1.読者の名前を入れ込む
ステップメールに読者の名前を入れると、購読者が「自分に呼びかけてくれているのだ」と親近感を持ってくれる効果があります。自分の名前を呼んでくれるメールは少ないので、印象に残りやすいです。
例えば「◯◯さんも、今回のメルマガをぜひ最後までお読みください！」など、購読者の名前を本文に入れるのです。自分のために書かれているという特別感で、気分良く内容を読んでもらえるでしょう。
読者1人ひとりの名前を、手入力で入力する必要はありません。ステップメールに対応した多くの配信ツールで「差し込み機能」として、名前の差し替えに対応しています。
2.差出人名を設定する
差出人名を設定し、誰から届いたメールなのか分かりやすくしましょう。差出人名を設定せずにいると、メールアドレスしか表示されないため、迷惑メールのように見えてしまうためです。
差出人名は、メールの受信フォルダで1番目立つように表示されることが多いです。メールをひと目見て送信者が分かったほうが、購読者に安心感を持ってもらえます。
他のSNSやメルマガ紹介ページで使っている名前と統一し、購読者がメールを開封しやすいよう工夫してみてください。
3.慣れてきたらシナリオを分岐させる
数回分のステップメール運用に慣れたら、シナリオ分岐を取り入れてみてください。例えば1回目のメールでアンケートを取り、Aと答えた人にはAに関する内容を、Bと答えた人にはBの内容を2通目で送るのです。
商品に興味がある人には積極的に売り込みしたり、逆に購入に積極的でない人は話題を切り替えるなどして、配信内容をカスタマイズできます。別のシナリオにうまく誘導できれば、無駄な売り込みで購読者からネガティブな印象を持たれることを防げるでしょう。
一部の配信ツールでは、シナリオ分岐の設定に対応していません。利用するツールを決める際は、シナリオ分岐の有無も参考にしてみてください。
4.定期的に配信を見直す
ステップメールは、配信をステートさせて終わりではありません。集客効果や開封率を測定し、定期的に配信内容を見直すことが大切です。
例えば、15時に送るのと19時に送るのとではどちらの方が読まれやすいのかなどを調べ、最適な配信タイミングを探しましょう。
また、最初に考えた文章が時間の経過とともに古くなることがあります。古い情報が掲載されたままでは、読者が手抜きの印象を持ったり、信頼感の低下を招いたりしてしまいます。時事ネタや最新情報の話題を出す際は、新しい例えに置き換えられないか考え、編集の機会を作ってみてください。
5.HTMLメールで配信する
HTMLメールとは、Webページの表現に使う「HTML」という言語で書き上げたメールのこと。ステップメールでも、HTMLを積極的に活用しましょう。テキストしか使わないと、一般の人同士で送るような、文字だけの単調なメールになってしまうためです。
HTMLを使うと表現の幅が広がり、装飾で読みやすくしたり、インパクトを与えたりできるようになります。HTMLを上手く取り入れられれば、読者にとって読みやすく、開封が楽しみなステップメールを作れるでしょう。
また、HTMLでタグを入れないと、リンクのクリック率などを検証することができません。
HTMLのスキルに自信がない方は、インターネットで配信されている無料テンプレートを活用すると便利です。
6.文章の型を活用する
本文の執筆で詰まったら、文章の方を活用してみてください。あらかじめ決まった流れに文章を当てはめるだけで、簡単に伝えたいことを整理できます。
例えば、メールの最初で購読者の心をつかむには、PASONAの法則がおすすめ。次の流れで文章を書くことで、読者の共感を得ながら本文へと誘導できるのです。
- Problem（問題）：収入を少しでもあげたいと思っていませんか？
- Affinity（親近感）：「あと1万円でも稼げたら満足に貯金できるのに……」など、悩んでしまうこともありますよね。
- Solution（解決策）：僕が作った商材で学べば、初月から副業の仕事を獲得できます！
- Offer（提案）：教材で副業の探し方から実践方法まで学べば、行き当たりばったりな行動を避けられます。
- Narrowing down（絞り込み）：今教材を購入すると、特別にセミナーの録画動画をプレザント！
- Action（行動）：副業で収入を上げたいと感じたら、ぜひ今のうちに教材を購入してくださいね。
他にも、ステップメールに使える文章の型はたくさんあります。本文をスラスラ書けないことに困ったら、文章の型について解説した関連記事を、ぜひ参考にしてみてください。
ステップメールを作る上でのNG行為4選
ステップメールを使ったマーケティングを成功させるために、初心者にありがちなNG行為を紹介していきます。
- 毎回の配信内容に統一感がない
- 最初から複雑なシナリオ分岐を作る
- 毎回のように宣伝を入れる
- 前回のメールを読んだ前提で話を進める
自分に当てはまる行動があったら、ぜひ改善してより良いステップメールへとアップデートしてくださいね。
1.毎回の配信内容に統一感がない
配信内容に統一感がなく、購読者に上手く印象付けできない失敗です。メールのデザインや口調が毎回バラバラだと、自分のステップメールだと気づいてもらえません。
メールをせっかく定期配信するなら、あなたの存在を認識させ、次回の配信を楽しみに感じてもらうことが大切です。
複数人の担当者でステップメールを作る場合は、作り手によってイメージが変わらないよう、方針をすり合わせてみてください。
2.最初から複雑なシナリオ分岐を作る
配信スタンドの機能を活用しようと、シナリオ分岐に力を入れすぎてしまうケースが良くあります。
シナリオ分岐は、購読者の属性ごとのニーズや、行動パターンが分かってこそ効果を発揮するものです。十分な分析ができないままにシナリオを複雑化しては、せっかくの分岐機能を活用しきれません。
せっかく複数パターンのシナリオを作っても、魅力を感じてもらえなければ途中で離脱されてしまいます。
慣れないうちは1本道のシナリオでも良いので、最後の配信まで呼んでもらうことを重視しましょう。最初は全3回、全5回のような短めのシナリオを完走させ、成功経験を積んでからシナリオ分岐のステップに進みましょう。
3.毎回のように宣伝を入れる
「宣伝のチャンスだから、毎回のステップメールできっちり訴求しなくては」という考えはNGです。
ステップメールは、段階的な配信で少しずつ信頼関係を築くことを目的としています。配信回数が浅い段階で宣伝をし過ぎると、売り込み感が強く読者は1歩引いてしまうのです。
最初は売り上げよりも、購読者に信頼してもらうための情報提供を重視しましょう。信頼関係の構築がうまくいけば、最後に宣伝を挟んでも自然と受け入れてもらえます。
4.前回のメールを読んだ前提で話を進める
「詳しいことは昨日のメールに書いた通りですが…」など、購読者全員が前回のメールを読んでくれていると想定してしまうケースです。
読者がメールを順番通りに読んでくれているというのは、配信者側の思い込みです。人によっては届いたメールを読まずに溜めたり、開いてくれたとしても最後まで読んでいなかったりする可能性があります。
「前回説明した」という内容が本当に気になる情報でも、購読者はメールをさかのぼって復習するのは手間と感じるでしょう。
「きっと読んでくれたはず」という決めつけは避け、読んでいない方のために簡単な復習を挟むことも検討してください。
ステップメールの成功事例を知って作り方を参考にしよう
ステップメールのイメージをつかむために、トライオン株式会社の成功事例を紹介します。
トライオン株式会社は、英会話のコーチングプログラムなどを提供している会社です。（参考：配配メール｜トライオン株式会社様の導入事例）
無料カウンセリングをしても入会を決断できなかったお客様へ、ステップメールでフォローしました。
無料カウンセリングの90分間という時間制限では伝えきれなかったことを、1日1通×1週間のスケジュールで配信したのです。
- 1日目：1日の学習の流れを紹介
- 2日目：グループレッスンについて
- 3日目：オンラインのマンツーマンレッスンについて
このような構成のステップメールです。
配信後のアンケートでは「参考になった」などのポジティブな声が集まり、売上も10％の底上げとなりました。
このように、個人でも企業でもステップメールが活用されています。この記事で紹介した作り方を参考に、ぜひステップメールを使ったマーケティングに挑戦してみてください。
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