【知らなきゃ損】集客・教育・販売とは！活用すべき5つの理由や成功の秘訣も紹介
「集客・教育・販売って具体的に何をするの？」
「集客・教育・販売それぞれの段階で気をつけるべき点は？」
「マーケティングの方法を知りたい！」
経営者
このような疑問をお抱えの方は、必見の内容です。
自分でビジネスを始めるには、お客さんに商品を購入してもらうスキルが必要です。
しかし「どうやってお客さんを集めて商品やサービスを販売したら良いか分からない」とお悩みの方は、多いのではないでしょうか？
集客・教育・販売のフローの本質を理解し実践すれば、再現性高くお客さんを集め、成約を取れるビジネスを構築できるでしょう。
そこで本記事では、以下のテーマについて解説します。
- 集客・教育・販売のフローを活用すべき5つの理由
- 集客・教育・販売の進め方
- 集客・教育・販売を成功させる3つのコツ
この記事を読めば、集客・教育・販売のフローの効果を最大限発揮するためのコツが分かります。ぜひ参考にしてみてください！
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集客・教育・販売とは！30秒でサクッと解説
集客・教育・販売のフローで進行するマーケティングを「ダイレクトレスポンスマーケティング」と呼びます。広告や宣伝に対して反応があったユーザーを対象に、商品やサービスを販売する手法です。
商材に興味がないユーザーを相手にするのではなく、ポジティブな反応を示した相手に限定して訴求します。そのため、成約率が高くマーケティングの効率が良いのが特徴です。
ダイレクトレスポンスマーケティングは「集客」で商材に興味があるユーザーを集め「教育」で購買意欲を促し「販売」につなげるといった流れで進行します。インターネットとの相性が抜群で、集客にかかる資金や工数を最適化できるため、おすすめのマーケティング手法です。
集客・教育・販売のフローを活用すべき5つの理由
集客・教育・販売のステップでマーケティングを進めることで、効率良く成約率を高められます。
ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングを採用すべき理由を5つ紹介します。
- 予算を抑えられる
- フローを自動化できる
- 顧客の声を商品に反映させやすい
- 複数回アプローチできる
- 効果測定ができる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1.予算を抑えられる
インターネットを使って集客・教育・販売のフローを仕組み化すれば、低予算でマーケティングが可能です。そのため、広告費が限られている中小企業や個人のビジネスに相性が良いでしょう。
ネットで集客・教育・販売のフローを実現するには、Webサイトを立ち上げてメルマガを配信するスキームが一般的です。その際に必要な初期費用の例は、
- サイトを立ち上げるためのサーバー代やドメイン代
- メルマガを配信するためのスタンド代
などがあげられます。価格の幅はあるものの、月額数千円程度に収まるため、広告費を抑えてビジネスを始められるでしょう。
2.フローを自動化できる
ダイレクトレスポンスマーケティングをインターネットで行えば、集客・教育・販売のフローをシステムが運用してくれます。そのため、一度仕組みを構築してしまえば、自動で集客できるのです。
集客は、WebサイトやSNSを使ってメルマガ登録などを呼びかけます。次に、教育ではポジティブなリアクションがあったユーザーに対して、有益な情報を定期的に発信します。
教育のフェーズでは、サイト内の記事やメルマガの文章を作成しておけば、自動的にユーザーのもとへ情報が届くシステムを構築できるのです。
直接ユーザーのもとに出向いて営業する必要がないため、時間と労力が大幅に削減できるでしょう。
3.顧客の声を商品に反映させやすい
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、広告にポジティブな反応があったユーザーとコミュニケーションを取ることで、悩みをヒアリングできます。
そのため、ユーザーのリアルなニーズを反映した商品を制作できるのです。
メルマガでアンケートをとれば、商品を購入してくれそうなユーザーの要望が手に取るように分かります。顧客のニーズに沿って商品を改善することで、ユーザーの満足度が高められるでしょう。
4.複数回アプローチできる
商品を購入しなかったユーザーに対しても、何度でもアプローチできるのがダイレクトレスポンスマーケティングの強みです。見込み客リストが手に入っているため、一から集客する必要はありません。
なぜ商品が購入されなかったのかを分析し、メルマガの文章や営業のタイミングを調整することで、マーケティングのプロセスを改善できます
見込み客リストが手に入るのは、ダイレクトレスポンスマーケティングのフローを利用する大きなメリットと言えるでしょう。
5.効果測定ができる
集客・教育・販売の全てのステップにおいて効果測定ができるため、集客率や成約率を高めるための改善策を見つけやすいです。
メルマガの登録率や商品の成約率を判断材料に、訴求の仕方を工夫できます。
いくつかのパターンを作成し、どれが反応が良いかテストすると良いでしょう。トライアンドエラーを繰り返すことで、効果的な集客スキームを構築できます。
集客・教育・販売の進め方
ダイレクトレスポンスマーケティングのそれぞれの段階で、注意すべきポイントを紹介します。
- 集客
- 教育
- 販売
各フェーズを丁寧に作り込むことで、成約率を上げられるしょう。
1.集客
ダイレクトレスポンスマーケティングのおける集客は、商品を購入してくれそうな見込み客を集めるフェーズです。ここでは、2つのポイントを解説します。
問い合わせを促すきっかけ
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、潜在ユーザーからの問い合わせなどのアクションがないと、次の教育のフェーズへ移れません。そのため、潜在ユーザーのアクションを引き出すために訴求の仕方を工夫する必要があります。
行動を引き出すテクニックの例としては、期間や人数に限定感を出し、積極的にメルマガやLINEの登録を促す手法があるでしょう。
本質的には、ユーザーに「もっと情報が欲しい！」「有益な内容を教えてもらえそう！」と思ってもらう必要があります。
潜在ユーザーのアクションを引き出すしかけは、顧客リストの母数に影響を与えます。ユーザーの要望やリアクションを分析しつつ、効果的な訴求を探索することが大切です。
顧客目線のわかりやすさ
知りたい情報にすぐにアクセスできなかったり、問い合わせフォームへの導線が複雑だったりすると、集客率を下げる原因となります。集客の軸となるWebサイトの使いやすさは大切です。
問い合わせフォームのアクセスのしやすさや、知りたい情報にすぐにたどり着けるような設計にしておかないと、商品に興味を持つ前にユーザーは離脱してしまいます。
顧客目線を徹底し、自然にメルマガ登録などのポジティブなリアクションを引き出せる工夫をしましょう。
2.教育
教育のフェーズでは、ユーザーの共感と信頼を集めます。商品の営業を行う前に、成約につながるユーザー心理を育てていくのが教育の段階です。
徹底的な価値提供
有料級の情報を教育の段階でユーザーに提供しましょう。徹底的にユーザーに価値を提供することで、情報の信ぴょう性をアピールできます。ユーザーの信頼を獲得できれば、商品を購入する際の心理的障壁を大幅に下げられるのです。
それでも「有料級の情報を無料で公開してしまったら、損をしてしまうのではないか？」と感じる方は多いでしょう。
しかし、情報を出し惜しみしてしまうと、購入してもらいたい商品の期待値を低く見積もられてしまう可能性が高いです。
そのため、初心者ユーザーの心に刺さりそうなキャッチーな情報は、積極的に公開していくことをおすすめします。
心を揺さぶるコンテンツ
ユーザーの感情を動かすコンテンツを制作することは、教育の段階で意識すべきポイントです。
実益にかかわる情報だけでなく、ユーザーの心に刺さるコンテンツを準備しておくことで、共感を呼び商品を購入してもらいやすくなります。
例えば、サービスや商品を制作しようと思った動機などを紹介した記事は、悩みを抱えたユーザーの共感を呼びやすいでしょう。
直接セールスにつながらない情報でも、共感や信頼感を集められそうなコンテンツは重要です。
3.販売
集客と教育を終えれば、最後に販売のフェーズに移ります。商品やサービスの魅力を強引にアピールしなくても、教育が上手くいっていればスムーズに成約につながる可能性が高いです。
つまり、販売のフェーズは購入を後押しするイメージで取り組むと良いでしょう。
キャンペーンの活用
期限を設けてキャンペーンを打ち出すことで、購入を迷っているユーザーを後押しできます。限定感や特別感を演出すると「今買わなきゃ！」という心理が働き、成約率が高まる傾向があります。
例えば、先着順の割引キャンペーンを設定したり特典を準備したりするなど、手段はさまざまあるでしょう。
ユーザーの立場で考えて、魅力的なキャンペーンを打ち出すことをおすすめします。
購入しやすい販売形式の採用
ユーザーが商品を購入しようと決意しても、支払方法が原因で思いとどまってしまうケースが考えられます。分割支払いに対応したり初月無料にしたりするなどの工夫で、ユーザーの購買意欲を下げることなく成約につなげられるでしょう。
また、一旦成約した後でも契約を再考できるクーリングオフを可能にする保証を付ければ、購入を考えているユーザーに安心感を与えられます。
集客・教育・販売を成功させる3つのコツ
最後に、集客・教育・販売のステップを踏むダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためのコツを3つ紹介します。
- 継続的なフォロー
- 顧客のメリットが最優先
- 限定感を演出
ぜひ、参考にしてみてください。
1.継続的なフォロー
成約に至らなかった見込み客に対しては、継続的にフォローしていくことが大切です。フォローすべき内容は、商品の売り込みではなく有益な情報の提供です。成約に至らなかった場合、教育のフェーズで信頼感や商品に対する安心感を獲得できなかったことが予想できます。
そのため、積極的に行うべきなのは「販売」ではなく「教育」です。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは顧客リストが手に入るため、集客からやり直す必要はありません。リスト化している見込み客に対して有益な情報を提供し、再アプローチにつなげましょう。
2.顧客のメリットが最優先
「商品やサービスを購入してほしい！」という気持ちが強くなってしまうと、顧客目線を見失ってしまいます。しかし、成約率を高めるうえで重要なのは、顧客のメリットになる提案をし続けることです。
例えば、見込み顧客の悩みを解決するようなノウハウを提供したり、有料級の情報を公開したりすることがあげられるでしょう。
商品の成約につなげるためには、ユーザーの心をつかむ必要があります。そのためには、メリットを分かりやすく提示し、見込み客に寄り添った価値提供をする必要があるのです。
3.限定感を演出
期間や人数を制限することで、ユーザーの行動を促せます。販売のフェーズで用いられることが多いものの、集客にも応用できる考え方です。
集客の段階での応用例としては、メルマガ登録や無料PDFを配布する段階で「先着〇〇人に無料でプレゼント！」といった訴求で限定感を演出する手法があります。
決断を後回しにさせないためにも、期限を区切った訴求をすることで「はやく登録しなきゃ！」という心理にユーザーを誘導できるでしょう。限定感を演出する手法は、ユーザーの決断を促すタイミングで有効な訴求方法です。
この記事を参考に、ぜひダイレクトレスポンスマーケティングに挑戦してみてください！
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