【まるっと解決】リストマーケティングのメリット・デメリットとは！流れや成功の手順まで解説
「リストマーケティングってどんな方法なの？」
「リストマーケティングのメリット・デメリットを知りたい！」
「リストマーケティングを成功させる秘訣は？」
マーケティング初心者
このようなお悩みを抱えていませんか？
リストマーケティングにどんな効果があるのか、知りたい方も多いのではないでしょうか。その一方で、デメリットがないのかどうかも気になりますよね。
実践するには費用や手間も必要なので、できるだけリスクは避けたいところ。
そこでこの記事では、リストマーケティングについて、
- メリット・デメリット
- 成功の秘訣
などを解説します。
実践の手順も分かりやすく紹介するので、これからリストマーケティングに取り組もうと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
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リストマーケティングの概要をサクッと解説
リストマーケティングは、顧客情報を集めて情報発信を行い、最終的に販売や契約の成約などを目指す手法です。「リスト」とは、顧客を意味しています。
リストマーケティングは、身近なところでも使われているマーケティング手法です。
例えば、住宅展示場に来た顧客に対して、アンケートを通して氏名や電話番号などの個人情報を入手します。このリストを元に、ハウスメーカーは後日電話をかけたり、メールで情報を発信したりしています。
「リストマーケティング」と聞くと難しそうに感じますが、多くの企業が実践しているマーケティング方法です。再現性も高いので、個人の方が行うのにも向いています。
リストマーケティングについて詳しく知りたい方は、関連記事「【5分でわかる】リストマーケティングとは！企業のアイデア例や副業でできる集客方法を紹介」をチェックしてみてください。
リストマーケティングのメリット5選
リストマーケティングのメリットは、主に以下の5点です。
- 集客にかかる負担が少ない
- コストを抑えられる
- 1回で大量の見込み顧客にアプローチできる
- 効率良く成果に繋げられる
- 集めたリストを資産化できる
順番にみていきましょう。
1.集客にかかる負担が少ない
リストマーケティングのメリットは、集客にかかる負担が少ないことです。顧客へのアプローチを自動化できるためです。
例えば、メールやLINEであらかじめ配信する内容を決めておけば、見込み顧客の育成から成約までを自動的に行ってくれます。
集客にかかる手間が少なければ、その分他の業務に充てられる時間・コストが増えます。顧客へのアプローチを自動化しやすいのは、リストマーケティングならではのメリットです。
2.コストを抑えられる
リストマーケティングには、コストを抑えられるというメリットがあります。集客を行う際は、メールやLINEなどの情報発信できるツールのみで済むためです。
例えば、広告を打ち出す場合は、莫大な費用がかかります。
たとえば、
- テレビCM：1回40万円～80万円
- 雑誌掲載：1件50万円～250万円
が目安となるでしょう。一方、メールやLINEであれば、毎月数千～数万円ほどのコストで済みます。
費用がかからないため、仮にリストマーケティングで失敗しても、損害を最小限に抑えられます。
3.1回で大量の見込み顧客にアプローチできる
リストマーケティングのメリットは、1回で大量の見込み顧客にアプローチできることです。
例えば、対面営業では1日に会える人数に限界があります。1日に1,000人会って、情報を発信したり、商品の提案をしたりするのは難しいですよね。
一方、リストマーケティングに必要な作業は、既存の顧客リスト宛にメールやLINEを配信するだけです。
できるだけ手間をかけず、大量の見込み顧客にアプローチできるのは、リストマーケティングならではのメリットといえるでしょう。
4.効率良く成果に繋げられる
リストマーケティングには、効率良く成果に繋げられるメリットがあります。顧客が名前や電話番号などの情報を開示するのは、ある程度関心がある状態だからです。
一般的な販売活動の場合、広告を打って認知度を高めることから始めます。不特定多数に宣伝を行うことになるため、興味を持たれない場合もあるでしょう。
反対に、リストマーケティングなら、販売・契約に結び付きそうな顧客に対して売り込みを行えます。
結果、効率良く成果を上げられる可能性が高まります。
5.集めたリストを資産化できる
リストマーケティングのメリットは、集めた顧客リストを資産化できることです。
例えば「商品Aを売るのに集めた顧客に、関連する商品Bの告知をする」といった使い方ができます。商品Aでは成果ができなかったユーザーに対して、再度アプローチをかけられます。
つまり、1度集めた顧客リストが無駄にならないということです。
リストがある限り、ビジネスのチャンスは広がるでしょう。
リストマーケティングのデメリット3選
メリットばかりに思えるリストマーケティングにも、実はデメリットがあります。主に、以下の3点です。
- リスト管理に手間がかかる
- 継続的にアプローチをかける必要がある
- 仕組みを作るまでに時間がかかる
これらの項目は、リストマーケティングを行う上での注意点ともいえます。実践しようと考えている方は、あらかじめ確認しておきましょう。
1.リスト管理に手間がかかる
リストマーケティングには、リスト管理に手間がかかるというデメリットがあります。顧客の情報は、定期的なメンテナンスが必要だからです。
例えば、電話番号やメールアドレスが変わる可能性があります。そのため、定期的にメンテナンスを行い、リストが使えるものなのかを確かめなければなりません。
加えて、リストは顧客の個人情報です。外部に漏洩すれば、あなたの信頼が落ちる可能性があるので、対策が必要です。
メンテナンスとセキュリティ対策の必要性があることから、リスト管理にはどうしても手間がかかってしまいます。
2.継続的にアプローチをかける必要がある
リストマーケティングのデメリットは、顧客に対して継続的にアプローチをかける必要があることです。
即効性が低く、始めてもすぐには効果が期待できないためです。
成果を出すためには、何回かに分けてアプローチし、自社の存在やサービス内容をユーザーに印象付ける必要があります。
そのため、リストマーケティングはできるだけ早く効果を感じたい方には向いていません。
3.仕組みを作るまでに時間がかかる
リストマーケティングを行うには、リストを集めたり、メール・LINEで配信する情報を決めたりする必要があります。
1度仕組みを作ってしまえば楽ですが、手間と時間はかかってしまいます。
リストマーケティングは、いきなりユーザーへのアプローチをするのは難しい方法です。
反対に、じっくりと見込み顧客を育成するのに向いています。
リストマーケティングの流れを3つのステップで解説
リストマーケティングを行う際には、以下3つのステップを踏みましょう。
- リストを集める
- 見込み顧客を育成する
- 販売する
各手順について、詳しく解説します。これからリストマーケティングに取り組もうと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
ステップ1.リストを集める
まずは、見込み顧客のリストを集めることから始めましょう。リストマーケティングの基本となるフェーズです。
リストを集めるための方法は、
- ブログやYouTubeなど外部からの流入経路を作る
- 無料特典を用意する
- 友だち登録するメリットを用意する
などがあります。
特に取り組みやすいのは、無料特典を用意することです。見込み顧客が魅力を感じる可能性が高く、リストが集まりやすいですよ。
ステップ2.見込み顧客を育成する
リストが集まったら、見込み顧客を育成するフェーズに入りまず。ここで重要なのが、ユーザーと信頼関係を築くことです。
顧客が商品・サービスや発信者のことを信頼していないと、目標とした成果が期待できません。
見込み顧客を育成するには、有益な情報を提供するよう意識してみてください。ユーザーの悩みが解決できたり、役に立つコラムを発信したりすると、信頼されやすいです。
ステップ3.販売する
見込み顧客の教育が終われば、商品・サービスの販売に入りましょう。ユーザーと信頼関係が築けていれば、自然と成果が期待できます。
購入される可能性を高めるために、
- 限定感を煽る
- アフターフォローをつける
- おまけを紹介する
- 早く買うべき理由を伝える
などの方法があります。
特に、限定感を煽るのは取り入れやすく効果を感じやすいのでおすすめです。「10日間限定」「5名だけの特別価格」などの文章を付け加えてみてください。
リストマーケティングを成功させる3つの秘訣
リストマーケティングは、ただ単に取り組んでも効果を上げられません。費用や手間をかけるなら、できるだけ失敗は避けたいですよね。
こちらでは、リストマーケティングを成功させる3つの秘訣を紹介します。
- 売り込みをしすぎない
- 成果へ結び付けるシナリオを考える
- 情報配信後のデータを分析する
各ポイントについて、詳しくみていきましょう。
1.売り込みをしすぎない
リストマーケティングを成功させるには、売り込みをしすぎないよう意識しましょう。
成果を上げるためには、顧客と信頼関係を築くことが何よりも大切だからです。
売り込みをしすぎると、顧客が敬遠する可能性があります。例えば、アパレルショップに行き、おすすめ商品を押し売りされたら嫌な気分になりますよね。
この例のように、売り込みしすぎるとかえって逆効果になる場合があります。メールやLINEでアプローチする際は、顧客が欲しい情報を発信し、価値提供をメインに取り組みましょう。
2.成果へ結び付けるシナリオを考える
リストマーケティングを成功させるためには、メールやLINEからどのようにして成果に結び付けるのかを考えます。
商品・サービスの購入に繋げるには、顧客の購買意欲を高める必要があるためです。
具体的には、どうしたら自社の商品を買いたくなるのかを考えてみてください。
例えば、副業者向けのコンサルだと、
- 副業に関する有益な情報（複数回にわたって紹介）
- 商品・サービスの紹介
- 実際にコンサルを受けたユーザーの口コミ
- お得なキャンペーン情報
などの手順を踏むことで顧客の購買意欲を高められます。
リストマーケティングを行い際は、ゴールまでのシナリオを考え、成果へと結び付けましょう。
3.情報配信後のデータを分析する
リストマーケティング成功の秘訣は、情報配信後のデータを分析することです。分析によって、改善点が見つかります。
データ分析をする際には、以下の3点の数値を取りましょう。
- 開封率
- クリック率
- 成約率
メール・LINEサービスに含まれていたり、専用のツールを使ったりして数値を調べられます。これらのデータが低ければ、改善方法を試してみてトライ＆エラーを繰り返しましょう。
ぜひこの記事を参考に、リストマーケティングに取り組んでみてくださいね！
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