【開封率UP】ステップメールはシナリオが重要！設計手順や7つのポイントを解説
「ステップメールにシナリオは必要？」
「シナリオの設計手順が知りたい」
「ステップメールのシナリオを作るときのコツは？」
ネットビジネス初心者
このような悩みにお答えしていきます。
ステップメールは、メールを順番に送れるマーケティングの手法です。
単なるメルマガと違い、順序立ててストーリー形式で読んでもらえるメリットがあります。そのため、ステップメールには魅力的なシナリオを用意することが大切です。
とはいえ、どうやって設計すればよいのかよくわからないという方も多いでしょう。
そこで、この記事では、
- ステップメールにシナリオが重要な理由
- シナリオの設計手順
- ステップメールでシナリオ作成時のポイント
について詳しく解説していきます。
ステップメールの効果を高めるためには、シナリオが大切です。ぜひこの記事を参考に、効果的なマーケティングを行ってみてください。
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ステップメールにシナリオが重要な理由
ステップメールを送るときは、シナリオの設計が大切です。シナリオとは、メルマガ登録などを起点として、購入やサービスの利用登録など、目的に至るまでどのようにアプローチしていけばよいのか、道筋を設定することです。
ステップメールにはシナリオが大切な理由を、以下2つの項目に分けて解説していきます。
- シナリオ設計が成果を決める
- 顧客へのアプローチを自動化できる
シナリオがどれほど重要なのか、確認してみてください。
1.シナリオ設計が成果を決める
シナリオ設計は、マーケティングの成果を決める大切な要素です。ステップメールを送る目的は、購入やサービス登録などでしょう。
しかし、読者がメールを確認するタイミングに合わせて配信しなければ、内容をチェックしてもらえません。ステップメールは順序どおりに読んでもらうことが必要なので、しっかりシナリオ設計する必要があります。
マーケティングを効果的に行うために、顧客の行動に合わせて有効なステップメールを配信していきましょう。
2.顧客へのアプローチを自動化できる
ステップメールでシナリオをしっかり設計しておくと、顧客へのアプローチを自動化することが可能です。配信するタイミングをしっかり設計しておけば、購入までの道筋ができているので、効率アップが図れます。
ステップメールの自動化を考えるなら、シナリオをきちんと作成しておきましょう。
ステップメールのシナリオ設計手順
ステップメールのシナリオ作成手順を、4つのステップで解説していきます。
- 目的を決める
- ストーリーを作成する
- 配信内容を作成する
- 配信設定をする
ステップメールの配信を考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
1.目的を決める
まずは、ステップメール配信の目的を決めておきましょう。例えば、
- 商品の購入
- 資料請求
- 問い合わせ
- セミナー参加
- 来店予約
などがあります。ゴールを明確にすることで、顧客の興味や関心を引き出す効果的なシナリオを作れます。
2.ストーリーを作成する
目的を決めたら、ストーリーを作成していきましょう。ストーリーを作成するには、消費者の行動モデル「AIDMA」に沿って作成するのがおすすめです。
- Attention：認知・注意
- Interest：興味・関心
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動
人が物を買うまでには、このような流れで心理がはたらきます。「Action：行動」に至るまでにどんな順序でメールを配信していけばよいのか、細かく設計していきましょう。
3.配信内容を作成する
ストーリーを作成したら、それに合わせて配信内容を作成していきましょう。ステップメールを読むことで、商品に興味を持ってもらったり、購入したいと思ってもらったりすることが目標です。
そのためには、
- 興味関心や購買意欲を高める：成功事例や役立つ資料の送付
- 製品名を覚えてもらう：商品の詳しい紹介、トライアル紹介、セミナーへの案内
などを入れると、購買意欲を高められます。購買につなげるためには、商品をアピールするだけでなく、顧客にとってどれだけ役に立つ商品なのか、読者目線で考えることが大切です。
メールの本文は、あまり長すぎないように気をつけましょう。
また、1つのメールに多くの内容を盛り込んでも、一番上のコンテンツ以外は読まれない傾向です。なるべく1つのメールに1つのコンテンツにして作成するのが良いでしょう。
また、商品が気になったときにすぐ行動に移してもらえるよう、クリック先もきちんと設置しておきましょう。
4.配信設定をする
ステップメールの内容を作ったら、メールの配信設定を行いましょう。基本的な件名や差し出し人名などは、通常のメルマガと同じです。
ステップメールを配信する際は、専用サービスがいくつかあるので、使いやすいものを選んでみてください。
ステップメールのテンプレートを知りたい方は、関連記事「【超簡単】ステップメールのシナリオテンプレート5選！おすすめの流れや作り方4STEPを解説」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
ステップメールでシナリオを作成するときのポイント
ステップメールでシナリオを作成するときのポイントを押さえておきましょう。
以下7つのポイントについて解説していきます。
- 初めから複雑なシナリオを作らない
- 購入に誘導しすぎない
- 読者は前回の配信内容を覚えていないと考えて作成する
- 顧客を顕在層と潜在層に分ける
- 顧客に合わせてメール配信時間を設定する
- タイトルを工夫する
- AIDMAの法則を参考にする
ステップメールのシナリオを作成するときの参考にしてみてください。
1.初めから複雑なシナリオを作らない
ステップメールのシナリオを考えるとき、さまざまな顧客に合わせて細かく分岐を考えたいと考えるでしょう。しかし、初めてステップメールを作成するなら、複雑過ぎるシナリオを作らないほうが良いでしょう。
なぜなら、顧客の行動を考えて複雑な分岐を作っても、すべての人に完璧な内容にすることは難しいからです。まずは配信してみて、その反応を確認してから次のステップメールに反映していくのがすすめです。
まずは3通ほどで完結するシナリオを考え、配信することを優先させてみてください。それで「3通目は開封率がかなり低下する」なら、継続して読んでもらえる魅力が足りていないと考えられます。
まずは、シンプルなシナリオを作り、結果を見て改善していくことが成果を出すために重要なポイントです。
2.購入に誘導しすぎない
購入を促したいからと言って、メールを配信するたびに商品購入や資料請求をアピールしすぎるのはNGです。営業色が強くなると、商品に対してそれほど興味を持っていないユーザーがメルマガの登録を解除するリスクが高くなるからです。
ステップメールは、一度設定すると自動的に配信し続けてくれるのが便利な点ですが、読者が興味を持たなければ配信解除されやすいデメリットがあります。
まずは、商品に興味を持ってもらえるような内容を配信することを重要視しましょう。
3.読者は前回の配信内容を覚えていないと考えて作成する
ステップメールだからといって、読者が前回の配信内容を読んでいる・覚えているとは限りません。そのため「前回も紹介していますが…」などの文面を入れると、読み手が「毎回読まなければならないのは面倒だ」と感じ、配信登録を解除する可能性も高まります。
前回の内容を見ていなかったとしても、特に問題ないような配信をすることが大切です。
ステップメールの配信方法によっては、開封者に限り次のメールを送るという方法もあります。もし、段階を踏まないと難しい内容の場合は、導入を検討してみるのも良いでしょう。
4.顧客を顕在層と潜在層に分ける
効果的なシナリオを考えるなら、見込み顧客を「顕在層」と「潜在層」に分けてアプローチするのがおすすめです。
- 顕在層：問題点が明らかで、解決手段を積極的に探している。商品の購入を考えている可能性があるため、購入がゴール
- 潜在層：問題点はあるが、解決方法を探すところまで至っていない。購入は全く考えていないため、商品を認識してもらうことがゴール
顕在層には商品の使い方や事例など、潜在層には問題を認識してもらうために、まずは役立つ情報などを発信し「こんなことにお悩みではないですか？」と投げかけるなどが有効です。
顕在層と潜在層に同じ内容を配信しても、どちらにも興味を持ってもらえない中途半端なメールになってしまう可能性があるので、別々にアプローチしたほうが効果的です。
5.顧客に合わせてメール配信時間を設定する
メールは、配信してから1時間以内に読まれる確率が高いと言われています。そのため、顧客に合わせて開封されやすい時間帯に配信することが大切を心がけましょう。
例えば、日中仕事をしているサラリーマン向けには昼間に送るのはNGです。仕事終わりに見る頃には他のメールに埋もれてしまっているからです。
それよりも出勤前の朝一番や帰宅後のリラックスタイムを狙ったほうが、開封率が上がりやすいでしょう。
最適な配信時間は、顧客の層により異なるため、どの時間が良いのかについて確認するなら、メールを送ってみて開封率をチェックするのが良いでしょう。
6.タイトルを工夫する
シナリオ設計というよりは、ステップメールを作るときのポイントですが、メールのタイトルを工夫することが大切です。
タイトルは、メルマガの開封率に大きく影響するものです。件名を作成するときには「4つのU」を意識すると良いでしょう
- Useful（有用であること）：ユーザーにとって役に立つ内容を入れる（最新情報、無料公開など）
- Unique（目を引くこと）：ユーザーの目を引くために、記号を使う（例：【】や●など）
- Urgent（緊急であること）：今すぐ開封しなければと思ってもらう（例：期間限定、3日間限定など）
- Ultra-specific（具体的であること）：ユーザーがより具体的な情報を得られるようにする。数字を入れると良い（例：3ヶ月で英語を話せる様になるために大切な3つのポイント）
また、件名が長すぎると表示が切れてしまうので、簡潔にすることも大切です。
7.AIDMAの法則を参考にする
「AIDMAの法則」は、マーケティング用語のひとつで、消費者が購入を決定するまでのプロセスを5段階に分けたものです。
- Attention：認知・注意
- Interest：興味・関心
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動
最終的に行動を起こしてもらうまでには、このような心理の流れになります。ステップメールを配信する際は、AIDMAの法則を取り入れると、より購買行動へ繋げやすくなります。
AIDMAの法則については関連記事「【事例解説】AIDMA（アイドマ）の法則とは！顧客が商品を購入するまでの過程を分析しよう」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
ステップメールはシナリオが重要！効果的な内容を配信しよう
ステップメールを作る際には、シナリオ設計が重要です。行動までの道筋をしっかり立てておくことは、マーケティングに効果的だからです。
また、将来的には顧客を顕在層と潜在層に分けてシナリオを分岐させるのがおすすめです。ぜひ、効果的なステップメールシナリオを設計し、読者の行動を促してみてください。
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