【必読】マーケティングファネルはSNSでの拡散が鍵！ポイントや分析の例を解説
「マーケティングファネルって何？難しい？」
「ビジネスにどうやって落とし込めばいいの？」
「実際の事例は？」
ネットビジネス
初心者
そんなお悩みにお答えしていきます。
マーケティングファネルは、ユーザーが商品やサービスを選ぶまでの一連の流れを分かりやすく整理した理論です。
日常生活では聞き慣れない言葉なので、なんだか難しいマーケティング論に感じてしまいますよね。
しかし、マーケティングファネルを分解して考えると、身近にあるビジネスによく当てはまる、意外にシンプルな考え方なのだと分かります。
自身が商品やサービスを選ぶまでの流れを思い返してみると、きっとマーケティングファネルに重なる点が多いはずです。
この記事では、マーケティングファネルを理解してネットビジネスに落とし込めるように
- 3つのマーケティングファネルの意味
- マーケティングファネルを当てはめられる事例
- 成功のコツ
について解説していきます！
マーケティングファネルはオフラインの商品販売だけでなく、ネットビジネスでも共通の考え方です。この記事を参考に、マーケティングファネルをビジネスに活用してみてください！
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マーケティングファネルはユーザーの行動段階を図式化したもの
マーケティングファネルは、商品やサービスとユーザーが関わる際の行動の流れを表した図式。行動段階によって少しずつ人数が減ったり増えたりするのを、ピラミッド型で表現しているのです。
マーケティングファネルは、状況によって次の3パターンに分かれます。
- パーチェスファネル
- インフルエンスファネル
- ダブルファネル
マーケティングでは、特にダブルファネルへの注目度が高まっています。
【商品購入までの行動】パーチェスファネルを構成する4つの段階
ここからは、各マーケティングファネルを分解して、詳しく解説していきます。1つ目のパーチェスファネルは、ユーザーが商品を購入するまでの行動の流れを表したモデルです。
パーチェスファネルを構成するのは、次の4つの段階です。
- 認知
- 興味
- 比較・検討
- 行動
商品を購入するまでの行動の流れや人数の変化を、逆三角形の図式で表現しています。最初は多かった見込み客でも、三角形のとんがりに近づくほど、人数が減っていきます。
パーチェスファネルの参考になっているのは、マーケティングでよく使われる「AIDMAの法則」です。
AIDMAの法則については関連記事「【事例解説】AIDMA（アイドマ）の法則とは！顧客が商品を購入するまでの過程を分析しよう」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
1.認知
ユーザーが商品の存在に気づいた段階が、最初の「認知」です。
- 偶然テレビCMを見た
- チラシを受け取った
- SNSで見かけた
など、ほんの少しのきっかけで、ユーザーは日々多くの商品と出会っています。ただ目に触れるだけで終わらず、この「認知」の時点でユーザの興味をひいて集客することが大切。
闇雲にユーザーを呼び込めば良いわけではありません。成約率が高い見込み顧客を引き当てることが重要です。
マーケティングでよく使われる、ターゲティングやペルソナ設定が活かされるでしょう。
ペルソナについては関連記事「【誰でも作れる】ペルソナ設定の7つのコツ！具体例や注意点までまるっと解説」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
2.興味
宣伝などを偶然目にしたユーザーから、商品に興味を持った人だけが残った状態です。
「興味」の段階にいるユーザーは、商品気になっているとはいえ、熱狂的なファンではありません。「この商品が欲しい！」と自覚してもらえるよう、この段階でユーザーを教育していきましょう。
教育では、次のような手段が効果的です。
- ステップメールを送る
- YouTubeに誘導する
- セミナーを開く
一方的に情報を与えるのではなく、コミュニケーションをとることがポイントです。
3.比較・検討
商品を購入するか迷い、検討する段階のことです。
この段階での行動として考えられる比較・検討の行動は、次の通り。
- 複数の商品の値段や特徴を比べる
- 試供品を試してみる
- 口コミを調べる
購入を最終決定してもらうための最後の一押しが必要です。有効的な戦略として、キャンペーンを提案することなどがあります。「期間限定」「あなただけへの特別価格」などの売り文句を聞くと、つい欲しくなってしまうのがユーザー心理です。
数量や期間などの限定感で購買意欲を煽り、次の段階につなげましょう。
4.行動
商品を購入するまでを示したパーチェスファネルでは、最後の段階です。ユーザーが商品を購入してくれる「行動」のフェーズを表しています。
最初の「認知」から比べると、段階を踏むごとに関わるユーザーの数が減ってしまいます。他の段階との違いが分かるよう、図式では三角形のとんがりで、人数の少なさを表現しているのです。
【商品購入後の行動】インフルエンスファネルを構成する3つの段階
インフルエンスファネルでは、パーチェスファネルとは逆に、段階が進むごとに関わるユーザーの人数が増えていくことを表しています。商品を購入してからユーザーがどのような行動を辿るのかが分かります。
インフルエンスファネルを構成するのは、次の3つの段階です。
- 継続
- 紹介
- 発信・拡散
それぞれ詳しくみていきましょう。
1.継続
スタート地点の「継続」は、パーチェスファネルでユーザーが行動を起こした段階の続きです。インフルエンスファネルの中では最も人数が少ない段階であるため、三角形のとんがりで表現しています。
「行動」の段階で商品を購入してくれたユーザーが、リピーターになった状態です。
2.紹介
リピーターが次のアクションとして「この商品良かったよ！」と周囲に口コミを広めてくれる段階が「紹介」です。
ユーザー自身は紹介というつもりがない場合も多いです。しかし良い商品だと感じてくれると、日常の会話などで無意識にポジティブな感想を周りに伝えてくれます。
紹介を受けたユーザーは、新たな見込顧客となる可能性が高いです。
3.発信・拡散
「発信・拡散」の段階に進むと、ユーザーが意識的に情報発信してくれるようになります。
- SNSに投稿
- ブログで記事にまとめる
- 口コミサイトに書き込む
といった発信で、ユーザーからの感想や推薦が広く拡散されていきます。商品への批判などではなくポジティブな内容の共有であれば、新たな宣伝としても効果的です。
【SNSを意識したマーケティング】ダブルファネル
現在のマーケティング環境は複雑化しています。ダブルファネルは、商品を知る「認知」の段階から「発信・拡散」までの各ファネルを、1つの大きな流れとしてとらえた図式です。
売って終わり、買って終わりではない関係構築により、パーチェスファネルとインフルエンスファネルが繋がります。
ダブルファネルで期待されているのは、段階の最後に「発信・拡散」された感想などがきっかけで、新しいユーザーの目に留まること。SNSの投稿などによる「発信・拡散」が認知を生み、新たなパーチェスファネルが始まるのです。
「発信・拡散」から「認知」へと繋がるループ化ができれば、半自動的なマーケティングが完成します。
PayPayがSNSでバズを生んだ事例をマーケティングファネルに当てはめてみよう
マーケティングファネルの理論面が分かっても、具体的なイメージが湧かない方も多いはず。
こちらでは、PayPayがSNSでバズを生んだ事例をダブルファネルに当てはめて、分析していきます。
PayPayが登場したリアルタイム世代の方は、ぜひ当初のテレビCMや報道を思い出しながらご確認ください。
1.認知
PayPayは、2018年10月にサービスをスタート。テレビCMを「認知」のきっかけとして活用しました。
お笑い芸人の宮川大輔さんを起用し、特徴的な歌が流れるテレビCMを放送したのです。
耳に残る印象的なCMで、多くの新規ユーザーがPayPayの存在を知る結果となりました。
2.興味
雑誌やテレビ番組でPayPayを特集したことなどがきっかけとなり、多くのユーザーが決済の仕組みやメリットを知りました。
PayPayのサービスが始まった当初は、QRコード決済が生活に根付いていませんでした。使い方などを知ったユーザーが「自分も使ってみようかな」と興味を持つことが、教育段階のゴールです。
3.比較・検討
サービス開始とほぼ同時期から、新規登録すると500円分のPayPay残高がもらえるというキャンペーンや「100億円あげちゃうキャンペーン」で、他のサービスと差別化を進めます。
他の決済サービスとPayPayのどちらを導入しようか迷ったユーザーは、キャンペーンの効果で「せっかくキャッシュバックがあるのならPayPayを使おう」と感じるのです。
4.行動
ここまで少しずつ存在をアピールしてきたPayPayは、大型キャンペーンをきっかけに、ユーザーに「行動」を起こさせることに成功します。
ここでいう「行動」は、ユーザーがPayPayのアプリをインストールして積極的に活用してくれることを指します。
5.継続
PayPayはリピーターを作るための施策として第2回「100億円あげちゃうキャンペーン」を実施しました。
PayPayをインストールされるのは喜ばしいことです。しかし1回目の「100億円あげちゃうキャンペーン」終了後には、PayPayによる決済回数が大きく減少してしまいました。
そこで運営側は「100億円あげちゃうキャンペーン」を次のように改善します。
- キャンペーン適用の決済金額が1度に5万円までだったのを1,000円までに変更
- キャンペーンの最大当選率を10％から50％に見直し
その結果リピーターも増加し、第1回のキャンペーンよりも決済額が1.4倍にまで成長しました（参考：PayPay「100億円あげちゃうキャンペーン」はどのような効果をもたらしたのか？ １周年の軌跡を振り返る）
6.紹介
キャンペーンを楽しんでくれたり、決済機能を気に入ってくれたりしたユーザーは、PayPayを知り合いに紹介してくれます。
PayPayの「友だち紹介」機能によるキャッシュバックを狙うユーザーもいて、紹介の輪が広がりました。
7.発信・拡散
PayPayは継続的にキャンペーンやイベントを実施。
SNSやブログでキャンペーン情報を発信したり、運営側のSNS投稿を拡散したりするユーザーも多く「発信・拡散」の段階も盛り上がりを見せています。
積極的な「発信・拡散」の結果、新たにPayPayを認知するユーザーも増え、新規登録へと繋がっています。
マーケティングファネルでネットビジネスを成功させる4つのコツ
マーケティングファネルの考え方でネットビジネスを成功させるには、次のコツを意識しましょう。
- ファネルごとの戦略を明確に分ける
- ファネルで区切って課題を分析する
- ファネルから脱落したユーザーも大切にする
- 発信・拡散段階の投稿をエゴサーチする
詳しくみていきましょう。
1.ファネルごとの戦略を明確に分ける
「認知」「興味」といったファネル（段階）ごとに、戦略を明確に分けましょう。
ファネルの境界線が曖昧だと、効果の正しい分析ができません。
次のように、ファネルの特性に応じた戦略を考えることが大切です。
- 段階ごとにペルソナの心情を分析し直す
- 段階ごとにマーケティング方法を変える
- 各タイミングでの最適なオファーを決める
例えば商品を認知し始めたユーザーと、リピート購入を検討しているユーザーは、全く同じアプローチ方法ではマーケティングが上手くいきません。ファネルごとに状況や課題を分析し、段階にあった戦略を進めましょう。
2.ファネルで区切って課題を分析する
課題を探すときは、次のようにファネルごとに区切って考えることがポイントです。
- 比較段階として試供品を送っても購入につながらない
- 購入されてもリピートされない
各ファネルによって課題の本質は変わります。比較・検討段階からの購入と、購入後のリピート化は、同じマーケティング方法で一度に解決できる問題ではありません。
3.ファネルから脱落したユーザーも大切にする
途中で脱落したユーザーでも、適切にアフターフォローすれば再びファネルに乗る可能性があります。ユーザー情報を控えておいて、リストマーケティングも検討しましょう。
リストマーケティングといっても、住所や属性などの詳しい情報は必須ではありません。
LINEやSNSのアカウント情報をつかんでおけば、再びユーザーとの接点を作れます。
リストマーケティングについては関連記事「【5分でわかる】リストマーケティングとは！企業のアイデア例や副業でできる集客方法を紹介」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
4.発信・拡散段階の投稿をエゴサーチする
エゴサーチとは、自分の商品名やサービス名で検索し、インターネットでの評判をリサーチすること。発信・拡散された投稿には、ユーザーからの褒め言葉も要望も含まれているため、自ら調べて知ることが重要です。
投稿された意見の中には、商品開発や宣伝のヒントが隠れていることも多くあります。参考にしてマーケティングに落とし込み、より良い戦略を考えていきましょう。
この記事で紹介したマーケティングファネルを参考に、ぜひユーザーの行動に応じたマーケティングを実施してみてください！
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