【これでマスター】マーケティングコンセプトの作り方を6ステップで解説！強みを明確にしよう
「マーケティングにどうしてコンセプトが必要なの？」
「どうやって作るのか知りたい」
「コンセプトを決めるときのコツを教えて」
ネットビジネス初心者
このような悩みにお答えしていきます。
なにかプロジェクトを行うとき、コンセプトとなる考え方を決めておいたほうが良いとされています。マーケティングでも同様で、世の中が移り変わるにつれ消費者の志向は徐々に変遷を遂げています。
それでは、現代におけるマーケティング・コンセプトはどのように作るべきなのでしょうか。
そこで、こちらの記事では、
- マーケティングコンセプトが必要な理由
- 時代の移り変わりとマーケティング志向の変遷
- コンセプト設計のやり方
について解説していきます。
ぜひこの記事を参考に、コンセプトの作り方をマスターしてみてください。
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マーケティングコンセプトとは！必要な理由をサクッと解説
こちらでは、マーケティングになぜコンセプトが必要なのかを以下3つのポイントで紐解いていきます。
- ビジネスが成立するのか明確になる
- 考えがブレない
- 強みが明確になる
ぜひ参考にしてみてください。
1.ビジネスが成立するのか明確になる
マーケティングコンセプトを作ることで、どんな方法ならビジネスが成り立つのかを明確にできます。
例えば、仕事帰りの疲れたサラリーマンが多いビジネス街で出店計画をたてるとき、駄菓子屋をやろうと考える人はいないでしょう。
極端な例かも知れませんが、ターゲットや場所などの見極めが大切なのは事実。本当にうまくいくのかを検証するためにも、徹底的な調査に基づくコンセプト設計が大事になってきます。
2.考えがブレない
あらかじめコンセプトを決めておくことで、意思決定が楽になったり軸がブレなくなったりするメリットがあります。
たとえば、飲食店をプロデュースするとき、大小さまざまな決定を迫られます。
- 店内は何色にするか
- どんな椅子を納入するか
- どこの食材を使うか
など、いちいち考えるのは面倒でしょう。それに、感覚で選んでしまうと一貫性のない無節操なお店になってしまいます。
そういった事態を避けるため、事前にコンセプト設計をする必要があるのです。「20代〜30代のおしゃれなOLがランチに来たがる華やかなお店」と決めておけば、意思決定の際にも基準となる考えができるので、複数人での議論も建設的に進むでしょう。
3.強みが明確になる
コンセプトがあると、競合との差別化がしやすくなります。
たとえば「初心者向けのプログラミング教材」を作ると決めていれば
- 専門講師によるわかりやすい動画講義
- 無制限の質問サービス
- 転職カウンセリングの実施
など、さまざまなアイデアが生まれるでしょう。これはそのまま、競合他社と比べた強みになります。
結果としてマーケティングコンセプトは、売上に大きく影響するので、よく練って決めたいところですね。
マーケティングコンセプトの変遷
マーケティングコンセプトは、時代の流れとともに変化しています。
これまでの変遷についておさらいしていきます。
- 生産志向
- 製品志向
- 販売志向
- マーケティング志向（顧客志向）
- ソーシャル・マーケティング志向（社会志向）
それぞれ詳しくみていきましょう。
1.生産志向
生産志向とは「作れば売れる」という考え方です。この考え方は、物が不足していたときに生まれました。
例えば、東京オリンピックが開催された昭和39年には、テレビが飛ぶように売れました。生産者の供給よりも、消費者の需要が上回っていたので、作った分だけ売れる時代があったのです。
2.製品志向
人々に商品が行き渡ると、徐々に需要過多は是正されていきます。
そこで生まれたのが製品志向です。製品志向は「品質を高める」ことに注目した考え方です。
良いものなら高くても買ってくれるという職人気質のイメージとも言えます。テレビなら画質・画面の大きさ・デザインのバリエーションなど、各社がこぞって機能面を改良していきました。
商品の価値を高めて他社と差別化することで、新たな需要の創出が可能になったのです。
3.販売志向
高くても良いものなら買ってくれる時代は終焉を迎えます。なぜなら、各社の技術力に差がつけられなくなってきたからです。
品質の高い製品が当たり前になり、製品志向は意味をなさないものとなりました。
そこで生まれたのが販売志向です。モノの販売方法を工夫して、新たな需要を生み出していきました。
例えば、販売志向のマーケティング戦略の代表はテレビショッピングです。
従来はお店に来てくれる人にしか商品を売れませんでしたが、テレビの普及をきっかけにお茶の間の主婦にまで商品訴求が可能になったのです。売り方次第で需要が作れると、販売戦略にも工夫がみられるようになりました。
4.マーケティング志向（顧客志向）
生産志向、製品志向、販売志向は生産者中心の考え方でしたが、消費者とのズレが生じて徐々に物が売れなくなってきました。
そこで生まれたのがマーケティング志向（顧客志向）です。生産者のエゴではなく、消費者が買いたい物を作ろうという考え方です。
テレビの例でいうと、まずは消費者がどのような状況でテレビを見ているのかを調査。一番テレビを見る時間が長い主婦は、家事をしながら見ることが多いとわかりました。そこで登場したのがポータブルテレビです。
この頃から市場調査という概念が一般に定着してきました。
5.ソーシャル・マーケティング志向（社会志向）
やがて顧客の都合だけを考えたマーケティング戦略は限界を迎えます。なぜなら、製品が地球環境や人間社会にもたらす影響をないがしろにしてきたからです。
そこで登場したのが、ソーシャル・マーケティング志向（社会志向）です。これは商品を購入することが社会貢献になるという付加価値をつけて需要を創出する方法です。
たとえば、以下のような商品・サービスがあります。
- 排気ガスが出ない電気自動車
- 貧しい国の人を救うフェアトレードコーヒー
- グリーン電力を採用した電車
人々がお金を払う目的は、純粋な商品の機能にとどまらなくなってきました。同じ商品が同じ価格で並んでいたら、社会貢献・生産者応援のような意味づけがされた方を選びやすくなっています。
マーケティングコンセプトの作り方を6ステップで解説
そもそもマーケティングコンセプトの作り方には、型の決まりはありません。とにかく5W1H（Who・When・Where・What・Why・How）に忠実に、商品を深堀りしていくことが重要です。
こちらでは、コンセプトの作り方の1例を6ステップで紹介していきます。
- 市場をリサーチする
- ターゲットを設定する
- ターゲットの「不」を考える
- 「不」の反対側を考える
- 実現する方法を考える
- 言葉にまとめてコンセプト化する
それぞれ詳しくみていきましょう。
1.市場をリサーチする
市場をリサーチして、商品やサービスの立ち位置を決めましょう。
たとえば、以下のようなことを調べていきます。
- 自社の強みや弱み
- 競合会社の強みや弱み
- 市場のニーズ
空いているポジションを押さえに行くのはマーケティングの基本。自分が提供しようとする商品やサービスはどの市場を目指していくべきか、明らかにしておきましょう。
2.ターゲットを設定する
次に、誰のためにサービスを提供するのか、ターゲットを選定しましょう。
あれもこれもと盛り込むと、誰の心にも刺さらない商品が出来上がってしまいます。そのため、ターゲットを設定するなら、なるべく細かく分けるのがおすすめです。
- 年齢や性別、住所
- 世帯規模
- 収入や職業
- 学歴
- ライフスタイル
- 価値観
などで分類してみましょう。
ターゲティングのやり方については関連記事「【実例解説】ターゲット設定はマーケティングの根幹！STP分析を通じて明確にターゲティングしよう」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
3.ターゲットの「不」を考える
ターゲットを設定したら、その人が抱える「不」を考えていきます。
不便・不快・不都合・不安・不満・不備・不安定など。簡単に言うと、提供しようとしているサービスや他社商品の悪口を考えることです。
例えば、ネットビジネスを始める方向けの商材を販売しようと考えるなら
- いきなりお金を支払うのが不安
- 本当に稼げるのか怪しい
- 文字ばかりで読みにくい
など、消費者が考えるであろうネガティブな要素を挙げていきましょう。
4.「不」の反対側を考える
「不」を書き出したら、その反対側を考えていきます。「こうなるといいな」という願望を書き出していきましょう。
例えば
- いきなりお金を支払うのが不安 → 無料のメルマガで信頼を獲得する
- 本当に稼げるのか怪しい → 実名込みで生徒の実績を紹介する
- 文字ばかりで読みにくい → 動画版もリリースしてみる
など。これはあくまでも一例ですが、負の部分からどのように他社と差別化していけるのか考えていきましょう。
5.実現する方法を考える
思いついたサービスを現実に落とし込んでいきます。
その際には、こんな障壁が立ちふさがります。
- 思ったよりコストがかかってしまう
- 必要な人員を集められない
- 技術力が足りない
理想はいくらでも挙げられますが、実現するとなると何でもOKというわけにはいきません。自分が持つリソースをフル活用して、理想と現実を近づけていきましょう。
6.言葉にまとめてコンセプト化する
これまでのステップを踏まえて、実現方法やビジョンを言葉にまとめてコンセプト化しましょう。
例えば、ユニクロのコンセプトは「LifeWear（究極の普段着）」で、5つの要素を定義付けています。
- 生活ニーズから発想した服
- 細部への工夫に満ちた服
- シンプルで完成度の高い部品としての服
- 変化を先取りして進化し続ける服
- あらゆる人のための上質な服
難しい言葉や横文字は必要ありません。プロジェクトに関わるすべての人が知っている言葉を用いて、世界観を統一していきましょう。
マーケティングコンセプトは社会志向型で考える
現代のマーケティング環境は非常に複雑です。
やりがちなミスが「品質がよく高機能なものなら買ってくれるだろう」という職人気質の販売活動。商品開発に時間がかかり愛着が湧くほど、このような売り方になりやすいです。
しかし、付加価値が品質だけでは売れにくくなっているのは紛れもない事実です。なぜなら、今は社会志向型のマーケティング環境へと移行しているからです。
- 売上の一部は貧しい国に寄付されます
- 商品を買って〇〇を応援しよう！
- コロナで売上が落ちて困っています！クラウドファンディングにご協力を！
このようなコピーが増えていることからも、時代の変化が見て取れるでしょう。
ぜひこの記事を参考に、自社のマーケティング戦略を見直し、現代に合ったコンセプトメイキングを実施してみてください！
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