【事例解説】AIDMA（アイドマ）の法則とは！顧客が商品を購入するまでの過程を分析しよう
「インターネットで商品を売るにはどうすれば良い？」
「顧客の心理を理解したい」
「アイドマの法則をWebマーケティングに活かす方法を教えて」
せどり初心者
このような悩みにお答えしていきます。
Webマーケティングを展開するには、さまざまな手法があります。実際、モノを売ろうと思ったら何から手を付けたらよいか迷ってしまいますよね。
そういったときには、何らかのフレームワークに則って現状を分析するのが重要です。
なかでも、AIDMAの法則は、歴史のあるマーケティングの手法。商品を売るための消費者心理を理解するツールとして、長きに渡って利用されてきました。
そこで、こちらの記事では、
- AIDMAの法則の概要
- AIDMAの法則の活用事例
- AIDMAの法則を実行するための具体策
について詳しく解説していきます。
ぜひこの記事を参考に、AIDMAの法則を自社のマーケティング戦略に落とし込んでみてください！
なお、ブログに書けない更に濃い内容のネットビジネスのノウハウに関しては僕のメルマガで配信しております。入退会無料なので、ぜひ登録してみてください！
AIDMA（アイドマ）の法則とは？概要を解説
AIDMA（アイドマ）の法則は、消費者が物を買うまでの流れを示すものです。古典的なマーケティング施策として長きに渡って使われています。
以下の頭文字を取ってAIDMAの法則と呼ばれています。
- Attention：認知・注意
- Interest：興味・関心
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動
こちらでは、それぞれの行動について詳しく解説していきます。
1.Attention：認知・注意
Attention（認知・注意）は、消費活動の第一段階です。
消費者に商品を買ってもらうためには、まずどのようなものなのか知ってもらう必要があります。どれほど良い商品を作っても、消費者がその存在を知らなければ購入することははありません。
商品を認知してもらうために、初めに広告活動を行うことが大切です。
2.Interest：興味・関心
Interest（興味・関心）は、消費者が商品に興味を持ち始める段階です。
ここでは「どんな商品なんだろう？」と気になるように導きます。
人が興味や関心を持つかどうかは、一瞬で決まるといわれています。商品のメリットやコンセプトなど、誰にでもわかりやすい広告活動を行うことが必須です。
興味関心をもってもらうためにターゲットを絞り、その人の悩みを解決できる商品であることをアピールすることも有効です。
3.Desire：欲求
Desire（欲求）は、商品を購入したいと思わせる段階のことです。
Interest（興味・関心）を持ってもらったとしても、そこから「欲しい」と思ってもらうのは難しいでしょう。
その商品が現時点では必要なかったり、他の商品との違いがわからなかったりすることも原因の1つです。商品がどれほど優れたものなのか、商品を使うことで生活にどんな変化をもたらすのか、具体的にイメージしてもらい購買意欲を高めることが大切です。
4.Memory：記憶
Memory（記憶）は「欲しい」という気持ちを呼び起こす段階です。
欲しいと思っても、すぐに行動するとは限りません。
検討する時間を設ける人や、購入費用がないため給料日まで待つ人など、すぐ購入しないケースがあります。時間が経つと「欲しい」という気持ちが薄れたり、他の商品に目移りしたりします。
そのため、商品の記憶を呼び起こす継続的なアピールが必要です。
5.Action：行動
Action（行動）は商品を購入してもらうことです。
このフェーズまでたどり着いた消費者は「この商品を購入しても良いのだろうか」と悩んでいます。そこで、背中を押してあげることが必要です。
購入に迷っているパターンはいくつかあります。
- 買い方がわからない → わかりやすいリンクの設置
- 買って後悔したくない → お試し期間を設ける
- 今すぐ買う必要がないと考えている → 期間限定、数量限定など、すぐ買わないと後悔すると思ってもらう
最終的に購入してもらうために、読者目線で障壁となるポイントをしっかり把握するようにしましょう。
AIDMAの法則の活用事例
AIDMAの法則と仰々しく言っても、自社のコンテンツに落とし込めなければただのアルファベットの羅列に過ぎません。
そこで、5つの段階をどのように進めて行ったらよいのか、活用事例を紹介します。ここでは、僕の行っているビジネスをAIDMAの法則に当てはめて紐解いていきましょう。
ぜひ参考にしてみてください。
【ステップ1】Attention：認知・注意
認知・注意はまず自身の商品を知ってもらうことです。
たとえば僕は、オンラインビジネスの稼ぎ方について、SNSやLINE・メルマガなどで配信しています。
ながーーーーい人生のうちのたった1年頑張れませんか？だったら何をやっても成果が出ないと思います。一生副業続けると思ったら大変ですが、たった1年だけ頑張ってみる。って考えれば大丈夫。1年やり遂げ月10万円稼ぐスキルが身につけば残りの40年で4,800万円稼げる🔥岐阜に豪邸が立つレベル！
— だて きなお (@Tanojob) August 4, 2021
このブログも、オンラインビジネスの稼ぎ方について、実体験を踏まえて役に立つ情報を日々発信しています。自分がどんな人物なのか、どんなことを行って成果をあげているのか認知してもらうために、さまざまな広告活動を行うことが有効です。
【ステップ2】Interest：興味・関心
自分の商品に興味・関心をもってもらう段階です。
例えば、当ブログではわかりやすいところに、メルマガ登録やLINE登録のリンクを貼り、興味・関心を持ってもらった人に情報を無料で提供しています。
【ブログからすぐに登録できるLINE登録フォーム】
【Twitterからアクセスできる無料の教科書プレゼントフォーム】
ブログやSNSで自分の商品に興味を持ってくれた人が、すぐに情報を入手できるようにしています。
【ステップ3】Desire：欲求
商品を「欲しい」と思ってもらうために、僕が行っているのは指導実績を受けた人の声を届けることです。
たとえば、僕のコンサル生へのインタビュー記事がそれにあたります。
どれだけ商品の良さをアピールしても、なかなか相手には伝わりにくいものです。そこで、実際に情報発信コンサルで成果が出た方の体験談を載せることで、読んだ人が自分の状況に当てはめて、成功するイメージを持ちやすくしています。
SNSなら、リツイートや成果が出た方のツイートを引用するのがおすすめです。
還付金抜きの月利100万円を達成してくれたクライアントさんが4人もいた！
めちゃくちゃ嬉しいー！！😆
本人も頑張ったし、その家族も頑張ったし、サポートしてくれた皆さんに感謝しかない！
月利100万円のバーゲンセールか…とベジータなら言うレベル。
今は挑戦しやすい時代やね！ pic.twitter.com/mygkUfz3wh— だて きなお (@Tanojob) April 4, 2021
企業が自社商品に関する口コミをリツイートするのも、この効果を狙っているからです。
【ステップ4】Memory：記憶
購入を検討している人の記憶を呼びもどすために、僕が行っているのはLINEやメルマガ配信です。ステップ2で、商品に興味を持ってくれた人はLINEやメルマガに登録してくれています。
そこで、登録者に向けて定期的に発信を行っています。
SNSやブログも定期的に配信し、なるべく読者に役に立つ新しい情報を伝えるようにしています。
【ステップ5】Action：行動
商品が気になった人がすぐ行動にできるよう、わかりやすい場所にリンクを設置しています。
僕は、まず無料のメルマガ登録をおすすめしているので、いきなり商品リンクに飛ぶような設定にはしていません。商品をゴリ押しするよりも、興味を持ってくれた人が「ぜひ購入したい」と自主的に購入してくれるのが理想ですね。
AIDMAの法則を実行するための具体策
AIMDAの法則を実行するため、僕の活用事例を解説しましたが、あくまでオンラインビジネス向けの一例に過ぎません。
こちらでは、世の中の広告活動からみる法則の活用術を解説していきます。
ご自身の売りたい商材に合う方法を選んでみてください。
1.Attention：消費者の目を引きつける
Attentionでは、消費者の目を引きつけることが目的です。
よくある例では、
- 電車広告
- テレビCM
- 検索エンジンで目に入るタイトルやディスクリプション
- 検索ページの結果に表示されるウェブ広告
- TwitterやInstagramに表示されるSNSの広告
電車やテレビCMはかなりのコストがかかります。はじめのうちは、コストをかけない方法として、ターゲットを絞ってSNSを活用するのがおすすめです。
2.Interest：有益な情報を提供する
Interestでは、商品に興味を持ってもらうことを目的とします。
例えば、
- 製品に関連したためになるブログ
- ハウツー動画
- テンプレート資料
- インフルエンサーを利用したSNS発信
などがあります。印象づけることが大切なので、商品の魅力や、他の商品と違いなどをアピールしていきましょう。
SNSで人気のインフルエンサーに、自身の商品について発信してもらい、拡散することも有効です。
まずは興味を持ってもらい、次のステップにつなげていきましょう。
3.Desire：消費者にメリットをもたらす製品情報を伝える
Desireでは、商品に興味を持ってくれた人に「欲しい」と思ってもらうことを目的とします。
例えば、
- 試供品の配布
- 無料トライアル
- デモ
- 他社とのスペック比較表
などを活用していくのがおすすめです。
消費者は、商品に興味を持ったとしても「この商品は本当に必要なのだろうか」「安心できる商品なのだろうか」という不安が壁になっています。そこで、商品がいかに安心で有益なものかをアピールするのがよいでしょう。
無料のお試し期間を設けたり、他社との比較で自社商品の良さをアピールして「やっぱり購入したい」という気持ちを引き出しましょう。
4.Memory：時間を開けずにフォローアップする
Memoryは、消費者が「欲しい」と思った気持ちを呼び起こす段階です。時間が経つと、欲しいという気持ちはだんだん薄れてしまうからです。
そこで有効なのが、商品が欲しいという気持ちを思い出してもらうことです。
- ダイレクトメール
- メルマガ
- リターゲティング広告（ページを訪れたことがあるユーザーに再び広告を配信できる）
などを利用し、消費者の目に触れる機会を増やしましょう。
5.Action：消費者が購入しやすいようにする
Actionでは、購入したいと思った人がすぐに購入しやすいように環境を整えることが大切です。
- 購入ページにすぐにアクセスできる広告
- メルマガからすぐに商品ページに飛べるURLの設置
などが有効です。
消費者は購入したいと思っても、その手順が複雑だと途中で諦めてしまうことがあります。購入したいと思う気持ちが落ち着いてしまう前に行動に移せるよう、入り口へ導いてあげましょう。
AIDMAの法則は古くからありますが、人間の心理は変わらないものです。ぜひこの記事を参考に、消費者の購買行動の心理プロセスを理解して、導線を整えていきましょう。
そして、ブログに書けない更に詳しいネットビジネスのノウハウに関しては僕のメルマガで濃い内容を配信しております。入退会は無料なのでお気軽に登録してみてくださいね！
