【成約率UP】Zoomでクロージングを成功させる8つのコツ！商談の流れも解説
「Zoomの営業が苦手。特にクロージングがうまくいかない」
「Zoomになると、なぜか相手の反応が悪くなる」
「Zoomで受注に繋げる営業の流れがわからない」
ネットビジネス
初心者
リモートワークも浸透し、顧客との打ち合わせでZoomを使うシーンも増えてきました。しかし、Zoomの場合、ビデオ会議独特の間があるなど、なかなかうまくコミュニケーションが取れずに悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
オンラインのコミュニケーションになってから、成約率が下がっている方もいるでしょう。
Zoomでクロージングを成功させるにはいくつかのコツがあります。ここを押さえておくことで、受注率は大きく変わってくるはずです。
そこでこの記事では、
- そもそもZoomでのクロージングが向いているシーン
- Zoom営業で意識するポイント
- ビデオ会議での全体の流れ
- 成約率を上げるコツ
などの内容を解説していきます。
ぜひこの記事の内容を反映して、Zoomでのクロージングを成功させましょう。
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Zoomでクロージングをかけるのに向いているシーン
Zoomでクロージングをかけるのには向き不向きがあります。客先に移動せずに話ができるからと、場面を考えずにZoom会議を行っていないでしょうか。
Zoomでのクロージングが向いているのは、すでに見込み顧客となっている場合です。あなたの商品・サービスに興味を持っている人であれば、Zoomはうまく活用できます。
しかし、ビデオ会議ではそもそも話に集中しにくいというデメリットもあります。まったくの新規顧客の場合、そもそも話をしっかり聞いてもらえず、失注につながる可能性が高いです。
無闇にZoomを使うのではなく、利用するタイミングを見極めましょう。まだ見込み顧客化していない場合は、事前に別の手段での教育が必要です。サービス紹介をした上で興味を持ち始めた顧客に対して、最後の一押しでZoomを使えばクロージングは成功します。
そもそも見込み顧客を集める方法は「【保存版】Web集客の方法9選！メリット・デメリットから成功のコツまでまるっと解説」で解説しています。こちらも参考にしてください！
【商談編】Zoomの営業を成功させる8つのコツ
Zoomでの営業は、対面とは異なるコツがあります。ビデオ画面から相手の人となりを類推するためです。
ここでは、Zoom営業のコツを8つにまとめました。
- 顔が明るく見えるようにする
- ビジネスカジュアルな服装にする
- 背景に生活感を出さない
- 資料を用意する
- 音質チェックをしておく
- 対話を心がける
- 時間を事前に合意しておく
- カメラ目線で相槌を打つ
すべて事前に準備を済ませてから営業に進みましょう。
1. 顔が明るく見えるようにする
事前にカメラチェックを行い、顔が明るく見えるようにしましょう。位置を調整するほか、照明を活用するのもおすすめです。
顔が暗い場合、覇気がなさそうに見えたり、成功していなさそうに見えたりするのがデメリット。対面での営業同様に、第一印象は大切です。この人ならば信頼できそうと思ってもらえるように、明るく顔が写っているか確認しましょう。
2. ビジネスカジュアルな服装にする
Zoomを使う場合も、ビジネスカジュアルを基本にしましょう。
自宅から参加する場合、ついつい服装への意識が下がってしまう方もいるかもしれません。しかし、だらしない服装では「やる気がなさそう」と思われる可能性があります。
相手に不快感を与えない身だしなみを心がけてください。
3. 背景に生活感を出さない
Zoomは場所を選ばないとはいえ、商談の場です。
背景に洗濯物や、仕事に関係のないポスターなどが写っていると、ビジネスの場として意識できていないと思われてしまいます。背景に映り込むものがないように注意しましょう。
バーチャル背景を用いるのも有効です。
人物がいない部分の背景をボタンひとつで変えられるので手軽ですし、みて欲しいものを映すことができます。たとえば、自社のロゴや簡単な名刺の入った背景を設定すれば、一気に商談の雰囲気を作れるでしょう。
4. 資料を用意する
Zoomでは画面の共有ができます。これにより、現地でプレゼンを行うように話を進められます。言葉だけでは頭に残りにくいので、必ず準備しましょう。
なお、紙の資料を配ることができないため、資料の作り方にも配慮が必要です。
- 1スライド1メッセージ
- フォントサイズは20px以上
- フォントはゴシック体
Zoomの場合、相手はスマホで参加していることもあります。小さい画面でも可読性が高まるように、情報を絞って読みやすい資料作成を心がけてください。
5. 音質チェックをしておく
事前に音質チェックをしておくのも欠かせません。言葉がボソボソと聞こえてしまうと、興味を失ってしまうからです。また、「話がわかりにくい人」と思われてしまう可能性もあります。
Zoomならば入室前に音声チェックができるので、クリアに聞こえるか自分の耳で確認しておいてください。音が聞こえにくい場合は、マイク付きのイヤホンを導入するのも一つの手段です。
また、プツプツと音が切れる場合は、回線の調子が悪い可能性もあります。有線を使ったり、別の場所で接続したりして、改善しておきましょう。
6. 対話を心がける
Zoomでは多少ラグがあるため、会話に入っていくのが難しいです。声を発そうとしたら次の話が始まってしまったという経験がある方もいるでしょう。
普段より意識的に、対話を心がけてみてください。相手が答えやすい質問を投げかけたり、いつもより長めの間を取りつつ、疑問点はないか伺ったりすると、会話しやすくなります。
7. 時間を事前に合意しておく
オンラインの打ち合わせは、対面より集中しにくいものです。最初に終わる時間を合意しておいた方が、最後まで聞いてもらいやすくなります。相手と必要時間の認識ずれがあると、後半を聞いてもらえなかったり、次のミーティングがあると言われてクロージングまで辿り着けないリスクもあるからです。
なお、オンラインでの営業は最長でも1時間にしましょう。それ以上は集中力が切れてしまい、しっかり聞いてもらえない可能性が上がります。
8. カメラ目線で相槌を打つ
ビデオ会議では相手と目が合いにくいのがデメリット。画面とカメラの高さがずれていることが多く、画面をみていると、目を逸らされているように写ってしまいます。
相手が話しているときは、できるだけカメラの方を見て相槌を打ってみてください。相手の画面では、目が合っているように見えます。相槌も普段よりリアクション大きめにすると、熱心に聞いてもらっていると感じやすくなります。
クロージングまで！Zoomで営業する流れ
Zoomでの打ち合わせまでたどり着いたとしても、話をうまく進められなくては意味がありません。
ここでは全体の流れを7ステップでまとめました。
- 自己紹介
- 目的のすり合わせ
- 状況のヒアリング
- 問題点の把握
- 改善方法の提案
- 他社事例の提示
- 料金の提示とクロージング
基本的な流れは、対面での営業と変わりません。
しかし、Zoomの場合、終わり時間を設定していることが多いので、時間配分が肝になります。相手との関係性によって配分は変わるので、実際の商談を想定しながら読んでみてください。
1. 自己紹介
最初にするのは自己紹介です。特に初対面の場合は、相手の人となりを知る機会。Zoomでは細かいニュアンスが伝わりにくかったり、雑談がしにくかったりして距離感が縮めにくいのがデメリット。
そのため、アイスブレイクも含めて、対面より丁寧に話すようにしましょう。
相手に共感してもらえる話や興味を持ってもらえる内容を入れつつ、自身の特徴についても触れられるとベターです。
2. 目的のすり合わせ
話しやすい雰囲気を作れたら、今日の目的のすり合わせをします。
このミーティング内で話す内容を伝えたり、興味を持ってもらったきっかけを聴きながら、目的を合意します。
3. 状況のヒアリング
次に、お客様から状況のヒアリングを深めていきます。このとき、できるだけお客様に話してもらうのがポイント。自分の状況をしっかり聞いてもらった上で提案されれば、「理解してもらえた」と思ってもらえる可能性が高まるでしょう。
- 今の悩みは何か
- いつから悩んでいるのか
- どのような状態を目指したいのか
など、丁寧に聞き取りを行いましょう。
まずはお客様の話に耳を傾けてから、必要に応じて追加の質問をしていきます。
4. 問題点の把握
ヒアリングした内容を元に、真の問題点を炙り出していきます。「売り上げが上がらない」という悩み1つ挙げても、原因は複数考えられます。
- 集客がうまくいっていない
- 集客して興味を持つ人はいるのに成約しない
- リピーターがつかない
原因を掘り下げ、何を改善すれば問題点が解決するか把握してきましょう。
5. 改善方法の提案
問題点が見つかったら改善方法を提案します。できるだけお客さんにわかりやすく、噛み砕いた表現で伝えることを意識してください。
提案中も、質問しやすいように適宜ボールを投げるように意識しましょう。対面より会話のキャッチボールがしにくいので、話の切れ目で間を長めに取るのも有効です。
6. 他社事例の提示
実際に今までの事例を見せて、同様の改善案で実績が出ていることを証明します。ここで「うちもこれなら成功するかも」と想像されれば、ほぼクロージングは成功するでしょう。
その場で提示できない場合や、紹介したもの以外の事例もある場合は、のちに資料送付するのも有効です。
7. 料金の提示とクロージング
内容に興味を持ってもらい、製品・サービスの利点がしっかり伝わったところで料金を提示します。
先に料金の話をすると「予算に合わないから聞かなくてもいいや」と集中力を削がれる可能性があります。最後に費用の話をすることで、予算を多少オーバーしていても内容が良ければ検討してくれる余地が残るでしょう。
可能であればそのままクロージングに持っていき、契約を進めるのが成功のコツ。鉄は熱いうちに打ちましょう。
Zoomでクロージングの成約率を上げるコツ
Zoomでの成約率を上げるには、打ち合わせ中以外の配慮も必要です。
具体的なコツは以下の通り。
- 事前に見込み顧客化しておく
- アフターフォローを入れる
事前事後も万全の対応をして、クロージングを成功させましょう。
1. 事前に見込み顧客化しておく
Zoomでクロージングまで行うには、最初の段階で興味を持ってもらうことが大切です。Zoomに入る前に見込み顧客化しておき、集中して話を聞いてもらえる下地を整えましょう。
公式LINEやメルマガを運用している場合、そこからお問い合わせをくれた人にアプローチするのが効果的。
興味を持っている人のリストが十分にない場合は、最初に無料セミナーを開催して、さらに話を聞きたい人向けにZoomの枠を用意するのもおすすめです。
公式LINEの運用方法は「【ビジネス活用術】LINE公式アカウント運用のやり方を徹底解説！事例や使い方を紹介」で紹介しています。こちらも参考にして下さい。
2. アフターフォローを入れる
Zoomの商談はその場で終わるものではありません。終わった後にフォローを入れることで、「親身に考えてくれている」と思ってもらいやすくなります。
終了後すぐにお礼や、打ち合わせ内容の議事録・資料送付を行うように心がけましょう。
アフターフォローはビデオ通話である必要はありません。メールやチャットツールを活用して、丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。
ぜひこの記事の内容を生かして、Zoom営業に臨んでみて下さい！きっとクロージングの精度が変わるはずです。
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