【令和でも現役】ダイレクトレスポンスマーケティングが「古い」は嘘！まだまだ使える理由を紹介
「ダイレクトレスポンスマーケティングは、今でも使える？」
「古いやり方じゃないか不安…」
「どうやって活用すれば時代に合うかな？」
マーケティング
初心者
このような悩みにお答えしていきます！
ダイレクトレスポンスマーケティングは、購買意欲が高い顧客を育てるのに効率的な手法です。しかしSNSやYouTubeでの発信活動が身近になった今、わざわざ段階を踏んで進めるダイレクトレスポンスマーケティングが古臭く感じることもあるでしょう。
結論からお伝えすると、ダイレクトレスポンスマーケティングは決して古い考え方ではありません。SNSが発展した令和の時代だからこそ、ダイレクトレスポンスマーケティングによりひと手間かけたアプローチが効果的に働きます。
そこでこの記事では、
- ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み
- 手法が古いと感じてしまう理由
- 実践するメリット・デメリット
- 成功のコツ
などの内容を解説します。ダイレクトレスポンスマーケティングが古臭いと感じていた方は、ぜひこの記事で新たな目線を発見してくださいね。
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ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを30秒でサクッと解説
まずはダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを簡単に把握しておきましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、次の3段階でユーザーにアプローチしていきます。
- 集客
- 教育
- 販売
それぞれの段階でどのようなマーケティングをするのか、1つずつ紹介します。
1.集客
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、最初に「リスト」を集めます。リストとは、見込み顧客の情報を集めた名簿のようなイメージです。
例えば、SNSでいくらフォロワーを集めても、全員があなたの商品について興味を持っているとは限りません。
「なんとなくフォローしただけの人」「あなたのことが気になるけど、お金を払うつもりはない人」など、あなたの商品に肯定的でない人も数多く紛れています。
そのため、商品への関心が高い人だけを集客し、リスト化するのです。
リストの集め方としては、メルマガや公式LINEへの登録で、連絡先を提供してもらう手法がよく活用されています。
2.教育
公式LINEなどに「あなたの商品について少しでも興味を持っている人」を集めたら、教育段階に進みます。
リストとして集まった人たちは、あなたの商品について多少気になってはいるものの「絶対に欲しい！今すぐ書いたい！」というほどの積極性は持っていません。
そこで情報発信を通じて教育し、商品の魅力や必要性を知ってもらうのです。
教育段階では、セールスの成果よりも、見込み顧客への価値提供や信頼関係の構築を重視します。
3.販売
上手く教育できると、今まで見込み顧客だったユーザーは「商品をぜひ買いたい！」と意欲的な態度に変わります。
購買意欲が十分に高まったタイミングで、セールスに進みましょう。教育の質が高ければ、迷っている顧客の背中を押す一言だけで、商品を買ってもらえます。
ダイレクトレスポンスマーケティングが古いと感じる理由は2つ
ダイレクトレスポンスマーケティングについて、一部では「古いやり方なんじゃ？」とやや疑っている人も。
そう思われてしまう理由は主に2つです。
- 昔からあるマーケティング手法だから
- メルマガでよく使われる手法だから
それぞれ説明していきます。
1.昔からあるマーケティング手法だから
ダイレクトレスポンスマーケティングは、1920年ごろに誕生しました。
期間でいうとおよそ100年、日本の歴史に当てはめると大正時代からあるマーケティング手法です。歴史の深さを考えると「古い」という感覚が間違っているわけではありません。
日本でも、1990年代後半ごろから本格的に活用されるようになりました。このような歴史を考えると、勘が鋭い人やビジネスに精通している人には「またこのやり方か」と古臭さを感じさせることがあります。
2.メルマガでよく使われる手法だから
日本でダイレクトレスポンスマーケティングが流行り出したタイミングは、メルマガの全盛期と重なります。
一時は強大なパワーを誇ったメルマガですが、LINEやSNSの登場により影響力はやや下がりました。
一部の人の中では「ダイレクトレスポンスマーケティング＝メルマガ」「メルマガ＝古い」という図式が頭の中にあり、イマドキな印象から離れてしまうケースがあるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは古くない！実践する5つのメリット
「古い」というイメージとは裏腹に、ダイレクトレスポンスマーケティングは令和になった今でも十分に活用できる、立派な戦略です。
実践すると、次のようなメリットを得られます。
- 営業の効率を高められる
- 高額な商品でも成約率を上げられる
- ユーザーに嫌がられず営業できる
メリットを知って「やってみたい！」と感じたら、ぜひ挑戦してみてください。
1.営業の効率を高められる
ダイレクトレスポンスマーケティングの教育段階では、自分や商品に興味を持ってくれた人を集めてピンポイントにアプローチします。そのため、無駄打ちの確率が低く、効率的な営業となるでしょう。
無差別的な広告は、商品に悪い印象を持っている人にも届いてしまい、母数に対して成約率が低い結果に陥ります。しかしダイレクトレスポンスマーケティングでリスト入りしたユーザーは、教育前から商品にプラスの印象を持っている状態です。
丁寧に教育すれば、人数に対して高い割合のユーザーが商品を購入してくれるでしょう。
例えばテニスラケットを売るのに、テニスの予備知識がない人に無差別に営業すると、「テニスの楽しさ」「ラケットがなぜ必要なのか」という根本的な部分から説明しなければ商品に興味を持ってもらえません。
一方でテニスに関心がある人をリストにすれば、本格的な教育に入るまでのコミュニケーションコストを下げて効率化できます。
2.高額な商品でも成約率を上げられる
教育段階が上手くいくと、高額な商品でもスムーズに購入してもらえます。最初は商品の価格を知らなかったユーザーでも、教育を重ねるうちに特徴や良さを知り、購買意欲がどんどん高まるためです。
スーパーで1万円の醤油を売っても、きっと「値段が高すぎる」「怪しい」と思われて購入されません。しかしダイレクトレスポンスマーケティングで、開発までの背景や他の製品との違いを丁寧に説明すれば、ユーザーは値段以上の価値を感じてくれるでしょう。
何度も接触するうちに好感度が上がるという心理は「ザイオンス効果」としても証明されています。
3.ユーザーに嫌がられず営業できる
ユーザーの多くは「営業＝押し売り」と、悪いイメージを持っています。
電話をかけて社名を名乗っただけで「間に合ってます」と通話を切られてしまうといったケースも。マーケティングのためとはいえ、ユーザーから冷たい態度をとられるのは辛いものがありますよね。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、教育段階でユーザとの信頼関係を作ることに重きを置いています。マーケティングの中で最も時間や手間をかけるのは、教育段階なのです。
教育の内容はあくまで情報提供なので、営業の空気を感じさせることなく良い関係を維持できるでしょう。
4.少ない予算から始められる
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、工夫次第で低予算からチャレンジできます。
- SNSで集客する
- LINE公式アカウントの無料プランで教育する
- Wixなどの無料ツールで販売ページを作る
このやり方なら、決済で発生する手数料しかお金はかかりません。
一方で、新聞やテレビといった主要マスメディアを使った宣伝では、数十万から数百万円もの莫大なお金が必要です。格安でチャレンジできるダイレクトレスポンスマーケティングなら、個人のネットビジネスでも活用しやすいです。
5.リストが資産になる
マーケティングを通して手に入れたリスト（見込み顧客名簿）は、繰り返し活用できます。
LINEやメルマガをブロックされない限り、何度でも情報を届けられるためです。最初の目的だった商品のピーアールが終わっても、手元に残っているリストメンバーにもう一度連絡すれば、新たな教育を始めらます。
購入者に上位の商品を売り込んだり、新商品のリリース時にいち早く発信を始めたりして活用できるでしょう。他のマーケティング手段では、商品への関心が高いユーザーを控えておくような施策は簡単ではありません。
ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリットは時間がかかること
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、商品を買ってもらうまでの時間がかかります。マーケティングを成功させる1番のポイントである教育は、行動を急いでも効果を得られないためです。
ユーザーとの信頼関係を築いたり、商品の良さを知ってもらったりするための期間なので、スピードを求めても上手くはいきません。
ユーザーは、よく知らない相手から急に高額な商品を紹介されても、警戒してしまうでしょう。価値ある情報をコツコツと提供することが大切です。
時代に合わせたコツでダイレクトレスポンスマーケティングを成功させよう
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるには、次の5つのポイントを意識してみてください。
- SNSと融合させる
- 広告を活用する
- ファン化を意識する
- アフターフォローを強化する
- ライティングスキルを身に着ける
詳しく紹介していきます。
1.SNSと融合させる
SNSは、無料で使える集客ツールです。特にTwitterでは、あなたのことを知らないユーザー層にまで幅広く拡散される可能性を秘めています。
例えばTwitterで、次のようなキャンペーンを見たことがありませんか？
- Instagramの攻略法をまとめたテキストをプレゼント
- 応募条件はリツートとフォローをすること
- 公式LINEで合言葉を伝えて受け取り
これも、商品への関心が高いユーザーをリスト化するための作戦です。SNSでの発信は特別な知識を持たなくても始められるので、ぜひチャレンジしてみてください。
2.広告を活用する
YouTubeやSNSには、情報への注目を集めるための広告機能があります。
このようなWeb広告のメリットは、細かくセグメント分けしたターゲットにピンポイントで打ち出せること。テレビや雑誌の広告よりで、商品に興味がない人にまで無差別的に宣伝するよりも、効率的に運用できます。
「1日あたり1,000円分の宣伝を依頼する」など、予算を指定しての広告出稿が可能です。ネット広告を活用すれば、資金力に自信がない個人のビジネスでも、リストの獲得に向けた本格的な宣伝ができるでしょう。
3.ファン化を意識する
教育段階での理想は、ユーザーがあなたのファンになってくれること。ファンになってくれたユーザーはあなたを信頼し、配信を待ち望むことが予想されます。
あなたに陶酔している人ほど、紹介した商品を熱心に購入してくれることでしょう。ファンを増やすコツは、定期的な価値提供と積極的な交流をすることです。
教育段階でユーザとの接点を絶ってしまうと、どんなに良い情報を提供していてもあなたの存在を覚えてもらえません。
教育の間隔が空くと、LINEをブロックされたり「誰だっけ？」と思って配信をスルーされたりする恐れがあります。
また、教育段階でユーザーとの交流を繰り返せば「返報性の法則」による効果を期待できます。返報性の法則とは、自分に何か施してくれた人に、お返しをしたくなる心理のこと。
この2点を意識すれば、ダイレクトレスポンスマーケティングでファンが増え、最終ステップの「販売」の成約率を大きく上げられます。
4.アフターフォローを強化する
ダイレクトレスポンスマーケティングの最終段階は、商品を紹介する「販売」のステップです。しかし素直に「販売」で行動を終わりしては、集めたリストを活用しきれません。
商品を購入してくれたユーザーのリストを手に入れたなら、アフターフォローを提供しましょう。
「その後いかがですか？」と声かけをしたり、購入のお礼を伝えたりするのです。信頼関係がさらに深まり、他の商品を買ってくれる確率がアップします。
購入者に向けて、新たに上位商品の教育を始めてみても良いでしょう。せっかく集めたリストを使い捨てるのはもったいないので、アフターフォローでユーザーとの接点を維持してくださいね。
5.ライティングスキルを身に着ける
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、ライティングのスキルが重要です。教育をするには、内容を分かりやすく伝え、感情を揺さぶる文章力が必要だからです。LINEやメルマガなど、ほとんどの教育手段はテキストベースで情報提供しています。
動画で教育するにも、伝えたいことを撮影前にまとめるためにはライティングによる情報整理が欠かせません。
読みやすい文章を書くための基礎的なスキルや、商品の魅力を伝えるためのセールスライティングなどを身につけると安心です。自分で執筆するのが難しければ、専門のライターに外注する手法もあります。
ダイレクトレスポンスマーケティングは歴史が長いとはいえ、決して古い手法ではありません。SNSが登場した現代だからこそ、ダイレクトレスポンスマーケティングで集客しやすくなったという一面もあります。
この記事を参考に、ぜひダイレクトレスポンスマーケティングに挑戦してみてください！
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