【徹底解説】カクテルパーティー効果はマーケティングに応用できる！事例をビジネスシーン別に紹介
「カクテルパーティー効果を使うとマーケティングに活かせるって本当？」
「具体的に何を意識したらいいの？」
「そもそもカクテルパーティー効果って何？」
マーケティング
初心者
こんな悩みはありませんか？
心理学の効果の1つであるカクテルパーティー効果を生かすことで、まだ商品やサービスを欲しがっていない潜在顧客へアプローチできます。まだ認知されていない層に訴求をするに当たり、非常に役立つ考え方です。
実は、Web広告やバナーにも、カクテルパーティー効果を使った事例はたくさんあります。
そこでこの記事では、カクテルパーティー効果について基本から応用まで解説。
- カクテルパーティー効果とは
- 効果を利用している事例
- 具体的に実践するコツ
この記事を最後まで読むと、カクテルパーティー効果を生かしたマーケティングができるようになります。ぜひチャレンジしてみてくださいね！
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カクテルパーティー効果とは？30秒でサクッと解説
カクテルパーティー効果について簡単におさらいしていきましょう。
パーティーなどのざわついた場所でも、自分の名前や好きな曲は聞き分けられたという経験をしたことが多いのではないでしょうか？また、電車でぐっすり寝ていたはずなのに、最寄り駅のアナウンスが聞こえた瞬間に目が冷めた経験もあるかもしれません。
このように、自分に関係する情報は受け取りやすいものです。たくさんの情報がひしめく場所から、自分に関係したり興味があったりする部分だけ切り取って情報を収集できる脳の働きを「カクテルパーティー効果」といいます。カクテルパーティー効果は、イギリスの認知心理学者であるエドワード・コリン・チェリーが提唱しました。
なお、カクテルパーティー効果に似た現象は、視覚でも起こります。普段は意識していなくても、黄色い車を3台見つけたら幸せになれるという話を聞いた瞬間、車の色に注意が向くでしょう。視覚で情報を選択する現象は「カラーパス効果」と呼びます。
余談ですが、録音した音声や、オンライン会議などマイクを通した会話をしている場合は、カクテルパーティー効果は働きにくいそうです。同じ音声なのに、現地にいないと効果が薄れるのはおもしろいですよね。
カクテルパーティー効果はマーケティングにも応用できる
カクテルパーティー効果は、マーケティングにも活用できます。たとえば「〇〇地区にお住まいのあなたへ」などと呼びかけたチラシは、その一例です。
現在はたくさんの広告が溢れていて、消費者にとってノイズとなる情報だらけ。自分に関係があると思ってもらえない限り、スルーされてしまいます。この状況でなじみのない商品の宣伝を急に始めても、なかなか興味を持ってもらえません。
カクテルパーティー効果を応用し、消費者にとって「自分ごと」となるコンテンツやトークをすれば、マーケティングに応用可能です。今まで商品の機能だけを並べてもまったく見てもらえなかった広告が、注意をひくものに生まれ変わる可能性があります。
ポイントは、ターゲットの属性や心理に合わせて、その人に関係する呼びかけをすること。自分に関係していると思ってもらえれば、視聴してもらえる確率が上がります。
ターゲットを適切に絞り込むには、ペルソナの考え方が有効です。ペルソナ設定については関連記事「【誰でも作れる】ペルソナ設定の7つのコツ！具体例や注意点までまるっと解説」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
カクテルパーティー効果が使えるビジネスシーン
カクテルパーティー効果はさまざまな場面で応用可能です。
- 店頭での営業
- Web広告
- メルマガ
- バナー広告
の4つのビジネスシーンではより効果を感じられるでしょう。
1. 店頭での営業
店頭での呼び込みでは、カクテルパーティー効果を十分に利用できます。
「いらっしゃいませ」と呼び込みした場合、ノイズの1つとしてとらえられてしまいます。しかし「新作のスカートを入荷しました」と伝えれば、まさに新しいスカートを探している人は、足を止めてくれるでしょう。「学生限定で割引やっています」と呼びかければ、学生には聞いてもらいやすくなります。
通りすがりの人の年代や身なりを確認して声掛けできる店頭では、カクテルパーティー効果を使いやすいと言えるでしょう。
2. Web広告
Web広告で「最近肌のたるみが気になってきたあなたへ」「初期費用が高くて新車購入を諦めていませんか？」といった訴求をするのも有効な手段です。自分に関係があると思ってもらえれば、中を見てもらえる可能性が上がります。
特にWeb広告でカクテルパーティー効果を利用しやすいのが、潜在顧客へのアプローチ。まだその商品をほしいと思っていない人です。
「今なら送料無料」「限定価格で案内中」といった訴求もよく見かけますが、これが有効なのはすでに商品が欲しい層に限られます。まだ、商品を知らなかったり、必要性を感じていなかったりする人には、カクテルパーティー効果を用いた呼びかけをして、まず内容を知ってもらったほうが良いでしょう。
3. メルマガ
メルマガで「佐藤さんにお伝えしたい最新ニュースです」など、登録者の名前を呼びかけているのはカクテルパーティー効果の一例。自分に対して届けられた情報とわかると、思わず内容を見たくなるものです。
さらに、以下のような訴求もあります。
- 一回で効果を感じられなかった方へ
- 半年ほど購買がないようですが、調子はいかがでしょうか？
購買状況等によって配信を切り分け、その人の状況に当てはまる内容を送れば開封率が上がります。
4. バナー広告
バナー広告のキャッチコピーにも、カクテルパーティー効果は活かせます。
- 夏までに絶対5キロ痩せたい方へ
- 年収500万円でもマンションは買える
など、悩みや属性を端的な言葉で伝えてあげるのです。
@typeで過去に流れていたバナー広告では「うわっ…私の年収、低すぎ…？」という具体的な訴求で集客していました。バナー広告ではデザインに目が行きがちですが、同じくらいコピーで工夫もできます。
カクテルパーティー効果をマーケティングに生かす6つのアイデア
カクテルパーティー効果をマーケティングに生かしたいならば、以下の6つを意識してみましょう。
- 名前で呼びかける
- ターゲットの目に止まりやすい単語を並べる
- ターゲットの現在の関心事を呼びかける
- 属性を絞る
- 将来の不安を煽る
- 地域情報を入れる
具体的なコピーを交えて解説していきます。
1. 名前で呼びかける
できる限り名前で呼びかけることで、その人に向けた情報だと感じてもらいやすくなります。
メルマガではよく使われている手法ですよね。登録時に名前を教えてもらい、タイトルや本文に差し込むと、開封率や読了率が上がることがわかっています。
そのほか、初対面の打ち合わせのときはできるだけ相手の名前を呼ぶようにすると、親近感をもってもらえます。「田中さんの場合はこのプランがおすすめ」「佐藤さんの悩みはこれで解決できる」などと言われると、自分のことを考えた提案だなと思えるはずです。
実際、カクテルパーティー効果を提唱したコリン氏は、集中したい耳と反対側の片耳だけ名前が呼びかける実験をしています。結果、集中する方の音声が聞こえなくなり、名前に意識が向きやすいことを発見しました。
まずは、名前を呼びかけることを意識しましょう。
2. ターゲットの目に止まりやすい単語を並べる
ターゲットが普段意識している単語を入れたコピーを作るのも効果的。
- 才能がないから独立できないと思っていませんか？
- 1日5分の努力で、キャリアアップできる裏技
といった文言は、働き盛りで将来的に転職や独立を考えている人が振り向きやすいでしょう。
単語だけを入れる場合は、意外性のある情報を入れるといいでしょう。消費者が当たり前だと思っているのと逆の内容を伝えることで、さらに目を引きやすくなります。
ただし、事実とギャップがある内容では、結局購買には繋がりません。嘘がないようにしつつ、意外性を出すようにしましょう。
3. ターゲットの現在の関心事を呼びかける
ターゲットが関心を持っている内容をダイレクトに伝えると、単語以上の効果を示します。
- お腹周りが急に気になってきたあなたへ
- お子さんが独立してもうそろそろリフォームを考えている方へ
など、ターゲットが現在興味のある内容や悩みを呼びかけます。
健康食品やトクホの分野では、キャッチコピーにもよく使われている手法です。たとえば花王のヘルシア緑茶は「体脂肪が気になる方へ」というキャッチコピーで心をわしづかみにしました。また、小林製薬では肥満症への漢方薬を「ナイシトール」と名付け、内臓脂肪が気になる人に訴求。どちらも爆発的なヒットに繋がり、今も定番として生き残っています。
関心・悩みにダイレクトに訴求する方法は、非常に効果的。ぜひ、ターゲットの悩みを端的に伝えてみてください。
4. 属性を絞る
属性情報を絞って伝えるのも有効な手段です。
- 40代で年収500万円台の方へ
- 大卒で入社2年目の方へ
などと、絞り込みをすると、目を引くようになります。属性としては以下のようなものが有効です。
- 年代
- 性別
- 学歴
- 職業
- 家族構成
できれば複数組み合わせると効果的。男性の方へと言われても、対象が多すぎて自分ごとになりにくいためです。
属性を絞り込み、一部の人により見てもらえる状態を目指しましょう。
5. 将来の不安を煽る
将来の不安を煽るのも、効果的な方法です。
- 現在貯金ができていないあなたへ。老後の不安を解消しませんか？
- 社外で通用するスキルがない方に朗報
など、漠然と持っている不安を明示してあげることで、一部のターゲットに刺さります。
将来に不安がまったくない人はごく少数。未来は予測できないので、誰でも何かしらの悩みはあります。あえて未来の不安を煽るのは有効な手段です。
6. 地域情報を入れる
地域情報を盛り込むのも有効です。
- 港区在住の方へおすすめ
- 最寄り駅まで15分以上かかる方向けのサービス
- 〇〇マンションにお住まいの方限定のオファー
など、こちらもできるだけ絞り込むと良いでしょう。個人名は差し込めないものの、より具体的な一部の人に伝えたい場合は、地域情報にまつわる呼びかけができないか検討してみましょう。
ぜひこの記事を参考に、カクテルパーティー効果をマーケティングに応用してみてください！
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