【今日から実践】一人起業家こそマーケティングを学べ！具体的なやり方やよくある失敗例を紹介
「一人起業でもきちんとマーケティングすべき？」
「大企業のようなマーケティングは難しそう」
「まずは何からすればいいのか分からない」
マーケティング
初心者
このような疑問や悩みにお答えしていきます！
マーケティングについて調べると、企業向けの本格的な情報が出てくることがほとんど。個人では難しい組織的なマーケティングなどが紹介されており、難しく感じてしまいますよね。
しかし、一人起業だからといって、当てずっぽうのマーケティングをするのはもったいないです！根拠ある行動をとれば、一人起業でも本格的なマーケティングで売上を最大化できます。
そこでこの記事ではマーケティングのプロセスについて、一人起業家でもチャレンジしやすいように解説していきます。
- マーケティングの流れ
- よくある失敗例
- 成功するためのコツ
マーケティングでお困りの方は、ぜひ今日からチャレンジしてみてくださいね！
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一人起業だからこそマーケティングが重要
そもそもマーケティングとは、商品やサービスが売れるまでの道のりを整えることです。十分にマーケティングしないと、顧客は購入まで辿り着けません。
一人起業の場合、簡単にチャレンジできるネットビジネスから活動を始める人が多いでしょう。しかしネットビジネスは、対面のビジネスと比べて信頼関係を構築しにくく、成約までのハードルが上がる問題があります。
そのため、マーケティング施策を強化し、顧客を制約までナビゲートすることが大切なのです。
一人起業でもできるマーケティングの流れ5ステップ
「マーケティング」というと「集客」に焦点を置く人が多いのではないでしょうか。しかし、実は直接的に集客しているのは、マーケティングのステップの一部分だけ。
マーケティングの段階を踏み、じっくり準備することが大切です。とはいえ、大企業が行うような本格的なマーケティングは、一人起業では時間的にもスキル的にも負担となります。
そこでこの章では、一人起業でもチャレンジしやすいよう、5つに絞ったマーケティングのステップを紹介します。
- 市場調査
- 商品開発
- 広告・宣伝
- 営業
- アフターフォロー
何から始めれば良いのか分からずにいたら、まずは市場調査から始めてみましょう。
1.市場調査
マーケティング施策の参考にするためのリサーチです。
例えばオリジナルで作った時計を販売する場合、知っておくべきことは数えきれないほどあります。
- 一般的にどの程度の感覚で時計を買い替える人が多い？
- 時計に求められているのは機能性？デザイン性？
- ネット通販と実店舗ではどちらの購入ルートが好まれる？
- 時計販売のライバルは？
- 時計販売の中でもどこのジャンルを攻める？
下調べせずに「購入者はきっとデザインよりも機能を優先して時計を選ぶだろう」と決めつけるのはNG。あくまで自分の思い込みであり、市場の傾向やニーズから遠ざかってしまうからです。
企業では、会場に人を集めて商品を試してもらったり、全国にアンケートを郵送したりと大掛かりな調査をすることもあるでしょう。しかし一人起業では、そこまで大がかりな調査はできません。
そこでSNSや質問サイトで見込み客の意見を集めたり、Googleフォームやクラウドソーシングサイトでアンケートを実施したりして、ニーズ調査などを進めましょう。
2.商品開発
市場調査で顧客が求めていることを知ったら、商品作りに落とし込みます。
市場調査の結果をもとにペルソナを決めておくと、商品の方向性が見えてくるでしょう。ペルソナとは、その商品やサービスを購入してくれるであろう、典型的なユーザー像のこと。
例えばペルソナの属性や悩みといったプロフィールを作り込み、その人に刺さるような商品を作ります。
ニーズが高くライバルが少ないポジションの商品開発が理想です。試作ができたら、自分以外の第三者にも商品やコンテンツを見てもらい、改良を重ねていきましょう。
有形商品の場合は、原料費や仕入れ原価を考慮して商品を考えることも大切です。
なお、ペルソナ作りについては関連記事「【誰でも作れる】ペルソナ設定の7つのコツ！具体例や注意点までまるっと解説」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
3.広告・宣伝
商品やサービスの存在を知ってもらうステップです。一人起業なので、大企業のようにテレビCMやビジョン広告などは難しいです。
そこで、
- SNSで認知を広め、ランディングページに人を流す
- GoogleやSNSで広告を流す
- インフルエンサーにタイアップを頼む
などのようにインターネットを使い、マーケティングしていきましょう。一人起業では、商品だけでなく起業家自身に興味を持ってもらうことも大きな宣伝とります。自分自身が広告塔になり「この人のことや商品をもっと知りたい」と感じてもらうためです。
起業への思いなどを個人のSNSで発信したり、起業家の集まりやセミナーに参加したりして、商品・サービスへの賛同者を増やしていくなど、地道な活動も並行しましょう。
SNS運用や動画編集などスキルを提供する無形ビジネスでも、SNSでの交流をきっかけに仕事が発生することは多いです。
4.営業
積極的に営業しなければ、商品やサービスの存在は広まりません。
一人起業でもできる営業のアイディアは以下の通りです。
＜有形商品＞
- 販売先を増やす
- 展示会や商談会に参加する
- アンバサダーを採用して宣伝してもらう
- 見込み客を集めてリストマーケティングをする
＜スキル提供型＞
- スキルを求めている人を探して取引を提案する
- クラウドソーシングサイトで仕事を探す
特に有形商品の場合は、自ら営業して販売先を拡大することが大切。広告・宣伝以上に踏み込んだ活動をしていきましょう。
公式SNSやランディングページをしっかりと整えて丁寧にやり取りすれば、一人起業でも法人を相手に十分な営業が可能です。
5.アフターフォロー
商品・サービスを購入してくれた人が「また買いたい」と思ってくれるように、フォロー活動をします。
購入に対しお礼のメッセージを送ったり、新たな商品を提案したりするのです。
商品に満足してくれた人は、また購入してくれる可能性が高いでしょう。しかしフォローをしなければ、商品やあなたのことはいつの間にか忘れてしまいます。購入者をリスト化して定期的にメッセージを配信するなどして、見込み客をキープしておくことが大切です。
スキル提供型の起業をした人は「前回デザインしたサイトについて、その後お困りのことはありませんか？」といったフォローを入れることで、新しい仕事につながる可能性があります。
一人起業のマーケティングでありがちな失敗例
マーケティングが上手くいかない一人起業家の方は、次の失敗パターンに当てはまっていないか振り返ってみてください。
- 顧客ファーストの目線ができていない
- 購入までの導線が分かりにくい
- 実績が少ない
- 自分が何者なのか分かりにくい
- 自分を安売りする
それぞれ詳しく紹介していきます。
1.顧客ファーストの目線ができていない
顧客よりも自分を優先してしまうと、マーケティングは上手くいきません。
マーケティングの方針は直感で決めず、必ず市場リサーチをしましょう。
市場リサーチの段階を過ぎても、いつでもリサーチに戻ってOKです。
例えば「InstagramとTwitterのどちらを使って宣伝しよう」と迷った時、直感でTwitterを選んでも、実は見込み客のほとんどがInstagramを使っているという状況があり得るのです。
マーケティングで迷ったら、必ずリサーチに立ち戻り、顧客目線になることで答えが出てきますよ。
2.購入までの導線が分かりにくい
顧客が「ぜひ購入したい」と思っても、導線が分かりにくいマーケティングは、次にどう行動すればいいか相手に伝わりません。
例えば美容室を開業して、Instagramで宣伝しているとしましょう。Instagramには綺麗なヘアスタイルの写真が並んでいても、どのように利用すればいいのか分からないと、見込み客は購入まで辿り着けません。
「気になった人は自分で調べてホットペッパーから予約してくれるだろう」というのは、自己都合の思い込みなのです。
- ホットペッパーで予約状況を確認できます
- 直近の施術でもお電話いただければ時間を作れる可能性があります。
- 不明点はダイレクトメールでお問い合わせください
など、具体的に行動を示してあげなければ、見込み客はサービスを利用できず、他に逃げてしまうでしょう。
3.実績が少ない
特にメディア運用の代行やコンサルタントなど無形のスキル系ビジネスは、実績がない相手に依頼しようとは思われません。豊富な実績は、顧客が信頼性を判断するための指標の1つだからです。
- お客様にどのような価値を与えた実績があるのか
- 依頼者からどのような評価を得ているのか
- お客様の売上を何%伸ばしたのか
などを実績として紹介しましょう。まだ実績がない人は、モニターを募集して口コミを集めることもおすすめです。
有形商品でも、ランキングへの掲載歴やテレビで特集された経歴などを紹介すると、実績ある商品として認知してもらえます。
4.自分が何者なのか分かりにくい
「自分は何者なのか」という情報は、実績と同じく信用に直結します。
「アクセサリー作家が作ったネックレス」よりも「パリのブランド◯◯で修行したベテラン作家によるネックレス」と自分のバッググラウンドを明かしたほうが、全く同じ商品でも価値を感じてもらえるでしょう。
「この人だったら信用できるだろう」と感じさせるブランド力は「権威性」と呼ばれています。
自分のプロフィールや商品紹介を見直し、権威性を高める工夫ができないか考えてみてくださいね。
5.自分を安売りする
「大企業ではなく一人でやっているビジネスだから」「まだ自信がないから」と安売りしてしまう一人起業家が多くいます。
たしかに、市場で戦い抜くための戦略的な値下げは必要です。しかし単なる薄利多売はセルフブラック企業になってしまうのでおすすめしません。一人起業だからといって、弱気な価格を提案する必要はないのです。
妥当な利益を残せるように、報酬に対して非効率な仕事になりすぎないようにと、安売り以外の観点で価格を決めていきましょう。
一人起業でマーケティングを成功させる3つのコツ
マーケティングの精度をさらに高めるには、次のコツを意識してみてください。
- 成功事例を分析する
- 外注化する
- PDCAを回す
成功事例の分析や、PDCAの活用は、この記事を読んだすぐ後から始められます。ぜひ参考にしてみてください。
1.成功事例を分析する
「何から始めればいいのか分からない」と悩んだ時は、成功事例を分析しましょう。自分と同じジャンルで起業している先輩のマーケティングを知り、自分に落とし込むのです。
- どのような施策をしているのか
- その施策にはどのような意味があるのか
- 自分との違いは何か
などを考えてみましょう。
丸パクリはNGですが、自分のためになることを参考にするのは大切です。
2.外注化する
お金に余裕が出てきたら、外注化も検討してみてください。一人起業で、自分だけで対応できることには限界があるためです。
SNS運用やリスト管理など、自分がやらなくてもいいことなら、人の手を借りましょう。
マーケティングで苦手に感じる部分は、専門の代行に頼んだほうが結果につながるケースもあります。
3.PDCAを回す
PDCAとは、以下の4つのステップを繰り返して、ビジネスなどの活動を改善していくことを指します。
- P（Plan）：計画
- D（Do）：実践
- C（Check）：評価
- A（Action）：改善
期間ごとに振り返ったり、マーケティング施策を1つ打ち出すごとに結果を計測したりして、PDCAを活用するのです。
一人起業では、自分のマーケティングが上手くいっているか、客観的に知ることが難しいでしょう。PDCAのサイクルを習慣化し、常にレベルアップできる体制を作ってくださいね。
ぜひこの記事を参考に、一人起業のマーケティングを成功させましょう！成約までのナビゲーションが上手くいけば、スムーズに売上が伸びていくはずです。
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