【成約率アップ】教育目的のステップメール全6種類を紹介！最大限の効果を発揮するには
「ステップメールで教育するとはどういう意味？」
「ステップメールでどうやって教育するのか知りたい」
「ステップメールで教育するとどんな効果がある？」
ネットビジネス
初心者
このような悩みにお答えしていきます。
ステップメールは、メルマガ登録者に1通目から順番に配信できるメリットがあります。
しかし、ステップメールをただ送るだけでは、売上げアップにつながりません。そこで大切なのが教育です。
ステップメールで「教育する」とはどのような意味なのか、疑問に思う方もいるでしょう。
そこで、こちらの記事では、
- ステップメールに教育が必要な理由
- ステップメールの配信に欠かせない6つの教育
- ステップメールの教育効果が発揮されるケース
- ステップメールで教育を行うときのポイント
について解説していきます。ステップメールで顧客に対して効果的な教育を行って、成約率のアップにつなげてみてください。
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ステップメールとは！概要をサクッと解説
まずは、ステップメールの基本について確認していきましょう。
- 配信する目的
- 教育が必要な理由
以上2点について解説していきます。
1.配信する目的
ステップメールを配信する目的は、主に教育です。
反応があった顧客に対して行うマーケティングの手法に「ダイレクトレスポンスマーケティング（DMR）」があります。DMRでは「①集客」「②教育」「③販売」という3つの段階を経て行くのですが、ステップメールは②の教育を担うフェーズとして利用されます。
ステップメールは、メルマガに登録した人に対し、1通目から順番に配信できるのが特徴です。登録した日付がバラバラでも、皆1通目から読めるので、教育を行うのに適しています。
2.教育が必要な理由
ステップメールの教育は、顧客との信頼関係を築き、あなたの商材をまったく知らない状態から見込み顧客へと変えられます。
ほとんどの人は、自分が知らないことに対してまず疑います。「この商材を購入すれば月100万円稼げます」と言われても、怪しいビジネスの勧誘だとしか思わないでしょう。
しかし、
- お金がないことの辛さに共感する
- 商材を購入すれば100万円稼げる根拠
- 100万円稼いだ後にどんな未来が待っているのか
と少しずつ教育していくことで「この人がこれだけ勧める商材だから100万円稼げるだろう」という考えにシフトしていきます。ここまで教育ができていれば、ひと押しするだけで商材を購入してもらえるようになるでしょう。
ステップメールの配信に欠かせない6つの教育
ステップメールには6つの教育が必要だと言われています。
- 信用の教育
- 目的の教育
- 問題点の教育
- 手段の教育
- 投資の教育
- 行動の教育
6つの教育を満たすことにより、効果的なステップメールが配信できます。ぜひ参考にしてみてください。
1.信用の教育
「信用の教育」とは、あなたが信用できる人だと理解してもらうことです。
メルマガに登録したばかりの人は、あなたのことをよく知らないでしょう。信用を得られないうちは、配信しても開いてもらえなかったり、最悪の場合は登録を解除されたりします。
まずは、メルマガを登録してくれた人に対し、なぜ情報を発信しているのか、読者にどう思ってもらいたいのかを伝えるとよいでしょう。あなたの過去の経験談などを盛り込み、人となりを知ってもらうことも信用につながります。
2.目的の教育
「目的の教育」は、読者が目指すべき未来を教えてあげることです。理想のゴールを提示することで、読者のモチベーションがあがり、メルマガを読んでもらえたり商品に対する興味を持ってもらったりできます。
例えば、副業ネットビジネスのノウハウを売りたいなら、お金を稼いでどんな未来が待っているのか、提示すると良いでしょう。
ただ「お金を稼ぎましょう」では読者に響かないので、
- 副業収入を得て、充実したプライベートを過ごし、心豊かに暮らそう
- 副業収入で大金を稼いで、諦めていた夢に挑戦しよう
- 副業収入で稼げるようになったら本業に変えて、転職を成功させよう
など、ゴールを設置していきます。どれもお金を稼ぐことには変わりませんが、目的が違います。読者は自分の目的に合う商品を欲しいと考えます。そのため、提示する側もなるべく具体的に目的を設置するのがよいでしょう。
3.問題点の教育
「問題の教育」とは、読者が理想のゴールを目指す中で立ちふさがる障害を明確にすることです。誰しも「もっとこうだったらいいのに…」という夢や希望を持っています。しかし、それが実現できていないということは、何か原因があると考えられます。
例えば、なかなか稼げないと悩む人に対してなら、
- お金を稼ぐ方法を知らないから
- お金の正しい使い方がわかっていないから
- お金がないと言いながら、行動に移していないから
などが挙げられるでしょう。問題点を明らかにした上で「まずは副業収入を得ることから始めてみませんか」と提示すれば、あなたの商材が魅力的なものに見えてきます。
4.手段の教育
「手段の教育」とは、正しい方法を教えることです。間違っていることを指摘してあげる「問題の教育」とは逆だと考えるとよいでしょう。
お金を稼ぎたい人に対して、
- お金を稼ぐ方法を知らないから収入が増えない→問題点
- お金を稼ぐなら副業収入を得るのが良い→手段
という具合です。問題点だけ指摘しても「ではどうすればいいの？」と疑問に思うので、正しい手段を教えてあげるのも大切なことです。
5.投資の教育
「投資の教育」とは、あなたが掲げた目的に対して、達成するためにはお金がかかると教えることです。なかには、できれば無料で情報を得たいと考えている人もいます。
十分に教育ができていないと、有料商材だとわかった途端に離れていってしまいます。そのため「価値のあるものにはお金を払って購入するべきである」ということも、教育に盛り込む必要があります。
例えば、副業ビジネス商材の例で言うと「行きたくない飲み会に参加して不毛な時間を使うくらいなら、そのお金と時間を投資して副業したほうが、ずっと豊かな人生を送れますよ」という感じです。
購入や成約につなげるためには、投資の教育も必須です。
6.行動の教育
「行動の教育」は、行動を起こしてもらうよう働きかけることです。熱心に教育を行っても、最終的に行動を起こしてもらわなければ、購入につながりません。
「いつかは」「何年後には」と後回しにせず、今すぐ行動に移すことが大切だと教育していきましょう。「即行動に移さなければ、もっと大変なことになる」と、多少の恐怖心を煽るのも有効です。
行動の教育が成功していれば、メルマガを読み終えた読者が、即購入ボタンを押しているでしょう。
「教育」以外のステップメール3つの型
ステップメールは、教育以外の型もあります。
以下、3つの型について解説していきます。
- セールス型
- ノウハウ・スキル型
- 自己開示型
それぞれの型を複合することも可能なので、ぜひチェックしてみてください。
1.セールス型
セールス型は、商材やサービスを購入してもらうためにステップメールを配信する方法です。1通目からセールスをかける方法と、ステップ配信で最終的に購入を促す方法があります。
無料サンプルを試してくれた顧客は、すでに購入を迷っている段階なので1通目からセールスを行っても一定の効果を得られるケースもあります。
商材やユーザーの属性などを見て、どちらのセールス方法がよいのか見極めるとよいでしょう。
2.ノウハウ・スキル型
ノウハウ・スキル型は、読者が順を追って学んでいけるステップメールのことです。
例えば、副業ビジネスの商材を売りたい考える場合は、
- 1通目：副業をするべき理由、世の中の流れ
- 2通目：お金に対する考え方
- 3通目：副業収入を得る具体的な方法
- 4通目：本業と副業のバランスを取る方法
など、あなたの持つノウハウやスキルを伝えます。「無料のメルマガでこれだけ教えてくれるのは、親切な配信者だ」と信頼度を上げることも期待できます。
「もっと詳しく知りたい方は、有料の商材を購入すれば学べます」と購入につなげることが可能です。
3.自己開示型
「自己開示型」は、あなたの人間性を伝えるステップメールです。あなたがどんな人なのか、ストーリー形式で伝えると、読者に共感してもらいやすくなります。
具体的な内容は、
- これまでの人生の遍歴
- 失敗体験
- 成功体験
- 現在の状況
などが挙げられます。読者に感情移入してもらえるよう、なるべく具体的な内容にするとよいでしょう。「教育型」の信用の教育にもつながります。
ステップメールの教育効果が発揮されるケース
ステップメールで教育を行うと、どんなケースで効果が発揮されるのかチェックしてみましょう。
- ユーザーが購入まで時間をかけるとき
- ユーザーが時間をかけて商品やサービスの理解を深めるとき
以上2つのケースについて解説していきます。
1.ユーザーが購入まで時間をかけるとき
ステップメールでの教育は、ユーザーが時間をかけて購入を検討する場合に効果的です。そもそもステップメールは、複数のメールを段階的に届けるため、時間をかけてユーザーを育成していくからです。
購入後も、サンクスメールを配信したり、関連商品を紹介するメールを配信したりしていくとよいでしょう。
2.ユーザーが時間をかけて商品やサービスの理解を深めるとき
ユーザーが、商品について学んだり理解を深めたりすることが必要な場合、ステップメールの教育効果が発揮されます。ステップメールは、1通目から購入を促すよりも、時間をかけて最終的にセールスをかけたほうが効果的だからです。
まずは、読者との信頼関係を構築してから、商品についての理解を深めてもらったほうが、よりメールの配信内容に興味をもってもらえます。時間をかけて効果的なステップメールを配信し、成約につなげていきましょう。
ステップメールで教育を行うときのポイント
ステップメールで教育を行うときのポイントを4つ紹介します。
- ターゲットを明確にする
- 目的を明確にする
- シナリオを設計する
- 効果測定を行う
ぜひ参考にして、ステップメールでの教育を成功させてみてください。
1.ターゲットを明確にする
ステップメールを配信するときは、ターゲットを明確にしましょう。ステップメールは、顧客から反応をもらわないと機能しません。「反応」とは、例えば
- 資料ダウンロードした人
- 問い合わせフォームから送信した人
- セミナーに参加した人
- SNS経由でメルマガ登録した人
などさまざまです。
それぞれ顧客が求める情報は異なります。アクションを起こしてくれた顧客に対し、どんなメールを配信していけばニーズを満たせるのかを考えて、工夫して配信していきましょう。
2.目的を明確にする
ステップメールを送る際は、目的を明確にしましょう。例えば5通に分けるとしたら、5通目の最終目標だけではなく、1通ごとの目的も設定すると良いでしょう。
例えば、
- 商品について興味がない人→まずは配信したメルマガを読んでもらいたいので、役立つノウハウや無料ダウンロードを配信する
- すでに資料ダウンロード済みの人→商品についてある程度知っている状態なので、詳しい商品情報や関連商品を紹介する
など、目的によりメルマガの内容が異なります。ゴールに向けて、何通を送るのか、どんな過程をたどるのか、明確にすることで読者に響くステップメールを配信できます。
3.シナリオを設計する
ステップメールを配信するなら、シナリオ設計も重要です。目的に至るまでのシナリオをきちんと設計することで、顧客が求めている情報を最適なタイミングで送れるようになるからです。
ステップメールを活用すれば、シナリオに沿って配信するだけなので自動的にアプローチできるようになります。シナリオ設計をしっかり行えば、効率よく最大限の効果を発揮できるでしょう。
ステップメールのシナリオについては、以下の関連記事が参考になりますよ。
4.効果測定を行う
ステップメールを配信したら、効果測定を行っていきましょう。分析することで「狙っているターゲットにしっかり届いているのか」「配信のタイミングは適切か」などさまざまな改善点が浮かび上がります。
配信する側が満足していても、顧客に届いていなければ成果に繋がりません。ステップメールを配信したら、分析・改善を行い、より顧客のためになる内容にグレードアップさせていきましょう。
ステップメールで読者を教育して成約率を上げよう
ステップメールで読者を教育していくことにより、成約率アップに繋がります。そのためには、紹介した6つの教育を意識してみてください。
ステップメールでしっかり教育を行えば、セールスをかけるだけで商材がどんどん売れるようになるでしょう。自動化すれば手間もかからないので、ぜひマーケティングに取り入れてみてください。
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